3 bewährte Tipps zur Koordination von Sales- und Marketing-Teams

Laut Forrester haben 30% aller B2B-Käufer mindestens die Hälfte all ihrer Geschäftsabwicklungen in 2015 online getätigt. Mit einem erwarteten Anstieg dieses Prozentsatzes auf 56% in 2017 ist es keine Überraschung, dass Experten aus jedem Bereich der Business-Landschaft empfehlen, Wege zu suchen, diesem neuen Kaufverhalten entgegenzukommen. Es lassen sich jede Menge Ratschläge finden, wie dies erfolgreich zu tun ist, aber alle Zeichen scheinen letztendlich auf einen entscheidenden Schritt zu deuten: Die Koordination von Sales- und Marketing-Abteilungen.

Ist dies hochwissenschaftlich? Nein. Aber die Mechanik hinter einer Koordinationsstrategie kann durchaus eine Herausforderung darstellen. Hier nennen wir Ihnen unsere 3 besten Tipps, um Ihre Sales- und Marketing-Teams so zu koordinieren, dass Sie auf der Erfolgsspur landen.

1. Führen Sie dieselbe Konversation

Marketing-Personal ist es gewohnt, selbst der Kommunikationskanal zu sein, und Sales-Mitarbeiter sehen sich oft als Einzelkämpfer, da jeder individuell darauf fokussiert ist, alles zu tun, was am Ende des Monats die geforderten Verkaufszahlen einbringt. Obwohl ein derartiger, bruchstückhafter „Selbermacher“-Ansatz in der Art von Einfallsreichtum münden kann, die von vielen Unternehmen bewundert wird, ist es in diesem Fall auch ein sicherer Weg, Ihre potentiellen Neukunden im Wirrwarr Ihrer uneinheitlichen Botschaften untergehen zu lassen. Denken Sie einmal darüber nach: Ein Sales-Mitarbeiter und ein Vertreter des Marketings mit keinerlei Beziehung zueinander versuchen, denselben Neukunden zu gewinnen. In wie vielen E-Mails wird dies pro Tag enden? Oder pro Woche?

Potentielle Neukunden, die jede Menge widersprüchliche Botschaften erhalten, werden Ihrem Unternehmen mit gemischten Gefühlen begegnen. Stellen Sie daher sicher, dass all Ihre Mitarbeiter am selben Strang ziehen, was die Art und Häufigkeit, wie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen besprochen werden, angeht. Ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung ist, eine Grundsatzvorlage für Ihr Unternehmen anzufertigen, in der alles enthalten ist, was Ihre Kunden über Ihre Produkte und Services wissen sollten – und diese Vorlage sowohl in Sales- als auch in Marketing-Prozessen anzuwenden.

Dies mag nach einem überwältigenden Maß an Informationen klingen, aber eine angemessen gestaltete, leicht navigierbare, konversationelle Präsentation ist einfacher zu erstellen und zu verfolgen, als Sie sich vorstellen. Werfen Sie einen Blick auf den untenstehenden Werkzeugsatz als Hilfestellung für das Erstellen Ihrer eigenen Präsentation.

2. Ermutigen Sie zum Geschichtenerzählen

Inhalte zu definieren und zu vereinheitlichen ist eine Sache –  über diese zu sprechen, ist eine ganz andere. Sobald Ihre Sales- und Marketing-Teams die Informationen aus demselben Pool beziehen, ist es wichtig festzulegen, wie und wann sie diese teilen. Und die neusten Trends dafür unterscheiden sich grundlegend von der Norm.

Auf der Sales Stack Conference in San Francisco im letzten Jahr betonte Lesley Young, Senior-Vizepräsidentin für Commercial Sales und Sales Operations bei Box, die Wichtigkeit, Geschichten zu erzählen anstelle vom Vortragen einer reinen Liste von Produkten und Features. „Unser neues Business-Pitch… ist kein Pitch,“ fasste sie zusammen, bevor sie erläuterte, wie ihr Unternehmen sich stattdessen darauf konzentriert, eine ‚Wählen-Sie-Ihr-eigenes-Abenteuer’-Erzählweise aus Kundenerfahrungen aufzubauen. Mit diesen Informationen zur Hand können dem Neukunden extrem relevante Geschichten darüber erzählt werden, wie einem anderen Kunden ähnliche Probleme widerfahren sind und er diese zu lösen suchte.

Andrea Austin, Vizepräsidentin für Enterprise Sales bei InsideView, lässt Youngs Gedanken widerhallen und unterstreicht eine entscheidende Interpretation: „In jeder Geschichte sollte es einen Helden und einen Schurken geben und Sie müssen den Kunden zum Helden machen. Wenn Ihre Geschichte davon handelt, dass Sie als Technologieanbieter der Held sind, erzählen Sie die falsche Geschichte.“

Wenn Sie Storytelling zu einem Fokus Ihres Unternehmens machen, schaffen Sie eine natürliche Annäherung zwischen Sales- und Marketing-Abteilungen, da beide voneinander abhängig sind, um ein Gesamtbild zu zeichnen. Für einen allgemeinen Überblick darüber, wie Ihnen das Erzählen von Geschichten mit visuellen Hilfsmitteln bei Geschäftsabschlüssen hilft, lesen Sie diesen Artikel von unserem Sales-Consultant-Experten Jacco van der Kooij.

3. Promoten Sie Weiterbildung

Es versteht sich von selbst, dass ein Unternehmen Informationen wie z.B. Kundenerfahrungen für alle Mitarbeiter zugänglich machen muss. Aber welchen Sinn machen Informationen, die nicht leicht zu finden sind? Ralph Barsi, Vizepräsident für Field Operations bei Achievers, gestand, dass er zu Beginn seiner Karriere als SDR keine Informationen über die Personen besaß, die seine Zielgruppe ausmachten. „Ich bin einfach bei jedem Anruf eine Liste von Fragen durchgegangen.“

Das Unwissen darüber, welches Maß an Informationen intern zur Verfügung steht, ist ein weit verbreitetes Problem für Firmen mit Abteilungen, die nicht miteinander kommunizieren. Wenn jedoch Abteilungsleiter und die Geschäftsführung Weiterbildung promoten und sich die Zeit dafür nehmen, Mitarbeiter zu schulen, werden Teams ganz natürlich zusammenkommen, um ihr Wissen zu teilen.

„[Erkennen Sie,] dass Sie mit Ihrem Team einen Gang herunterschalten müssen, damit Ihre Mitarbeiter nicht in alte Verhaltensmuster zurückfallen und bequem werden,“ erklärt Austin, die außerdem anmerkt, dass ein riesiger Teil des Erfolgs eines Unternehmens darin liegt, die Sichtweise, in der Kunden Sie wahrnehmen, auszuweiten.

Bewerben und teilen Sie daher Informationen, sobald diese zur Verfügung stehen. Und stellen Sie sicher, dass Sie dies auf spannende, interessante Weise tun (kleiner Hinweis: ohne Stichpunkte). Schauen Sie sich die untenstehende Prezi an, um kurze Tipps darüber zu erhalten, wie Sie dies auf besonders einprägsame und effektive Weise tun.

 

Alle für einen und einer für alle

Schlussendlich haben Sales und Marketing von Natur aus eine derartig symbiotische Beziehung, dass das ganze Gerede über „Koordination“ ein wenig albern erscheint. Sie sollten daher im Kontext der Effektivität in diesem neuen Zeitalter nicht an Koordination denken, sondern letztendlich wie eine einzelne Abteilung zusammenarbeiten. Einige (hier nicht namentlich erwähnte) Diskussionsteilnehmer haben diesen neuen Ansatz als „Smarketing“ (Sales + Marketing) bezeichnet, aber wir überlassen es Ihnen, dies in den untenstehenden Kommentaren zu debattieren.