Helena Meier
Mai 18, 2021
Wenn es um hochwertige Verkaufsabschlüsse geht – bei denen ein sechs- oder siebenstelliger Betrag auf dem Spiel steht – müssen Sie sicherstellen, dass Ihr gesamter Verkaufsprozesses auf Erfolg getrimmt ist. Dabei können Amy Frankos Tipps zum modernen Verkauf helfen. Als Gründerin und CEO ihres eigenen Beratungsunternehmens sowie als LinkedIn Top Voice in Sales weiß Amy, wie man Lücken in Vertriebsorganisationen aufspürt und Prozesse verbessert. Sehen Sie sich ihre fünfteilige Prezi-Video-Serie unten an, um mehr zu erfahren.
Warum Sie strategisch verkaufen sollten
Zum Auftakt ihrer Videoreihe erklärt Amy den strategischen Verkauf, den Verkaufsprozess und die Verkaufsmethodik. Sie vergleicht den typischen Verkaufsprozess mit einer Treppe, deren Stufen vom generierten Lead zum abgeschlossenen Geschäft führen. In der Zwischenzeit ist die Verkaufsmethodik eher wie ein Schachspiel, bestehend aus den richtigen Strategien, Fähigkeiten, Werkzeugen und mehr. Sehen Sie sich ihr Video an, um weitere Tipps zum Aufbau von strategischem Verkaufsgeschick zu erhalten.
Vernachlässigen Sie nicht die beratende Intelligenz
In ihrem zweiten Prezi Video erkundet Amy das Konzept der „Beratungsintelligenz“ und wie wichtig es ist, Ihren Kunden und seine Branche zu verstehen. Sie weist auf fünf Schlüsselkategorien hin, über die Sie auf dem Laufenden bleiben sollten: Branchentrends, organisatorische Herausforderungen, die Vision der Führung, Schlüsselinitiativen und die Ziele des Geschäftsjahres.
Entwickeln Sie Ihre Beziehungsökosysteme
Natürlich nützt es nicht viel, das Geschäft Ihrer Kunden zu kennen, wenn Sie nicht einmal ein Gespräch mit ihnen führen können. Deshalb ist es entscheidend, auch Ihr Beziehungsökosystem zu entwickeln und zu wissen, wie man es nutzt. Amy betont, dass es bei komplexen und größeren Geschäften mehrere Entscheidungsträger gibt, was bedeutet, dass Verkäufer aus ihrer Komfortzone herausgehen und sich mit Personen in höheren Positionen der Organisation verbinden müssen.
Gleichzeitig ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, dass Beziehungen allein keine Geschäfte gewinnen, sondern gemeinsam mit anderen Teilen ihrer Methodik arbeiten. Sehen Sie sich ihr Video an, um praktische Tipps zu erhalten, wie Sie Ihr Beziehungsökosystem gut nutzen können.
Machen Sie Ihre Vorschläge überzeugend
Einer der Fehler, den Amy bei vielen Vertriebsteams beobachtet, ist, dass sie ihr Angebot wie einen Leistungskatalog ihres Unternehmens behandeln. Im vierten Teil ihrer Prezi-Video-Serie geht Amy darauf ein, wie Sie Ihre Verkaufsargumente wirklich hervorheben können und wie sie sich eher wie ein abgerundetes Dokument als ein Leistungskatalog anfühlen.
Für den Anfang schlägt sie vor, alle Hinweise auf Ihr Unternehmen aus dem Angebot zu entfernen – sticht es immer noch hervor? Wenn nicht, müssen Sie es neu bewerten, um sicherzustellen, dass Sie die vier Schlüsselelemente treffen: Ergebnisse, Messgrößen, Lösungen und Werte. Weitere Tipps finden Sie in ihrem Video.
Erwerben Sie die wichtigsten Kompetenzen, die Sie zum Gewinnen brauchen
Im letzten Video ihrer Serie hebt Amy die Bedeutung von Schlüsselkompetenzen hervor. Bei größeren Geschäften müssen Sie die nötigen Kompetenzen identifizieren und diese dann in Ihrem Verkaufsprozess abbilden. Das macht es einfacher, Lücken zu entdecken und hilft Ihnen Gelegenheit frühzeitig zu erkennen.
Verkäufer müssen die altbewährten Verkaufsmethoden modernisieren, um erfolgreich zu sein und mehr sechs- und siebenstellige Abschlüsse zu tätigen. Zusätzlich zu Amys Videoserie finden Sie weitere Verkaufsvideos von Experten in unserer Videogalerie. Wenn Sie eigene Tipps haben, die Sie mit anderen teilen möchten, erstellen Sie ein Prezi Video und markieren Sie es mit #sales, um eine Chance zu haben, vorgestellt zu werden.
