Viri Garza
junio 21, 2016
Un 30% de compradores B2B han completado al menos la mitad de sus compras de forma online en el año 2015, según Forrester. Este porcentaje se espera que aumente hasta el 56% en 2017, así que, no es de extrañar que la búsqueda de formas de adaptarse a estos nuevas tendencias de comportamiento de compra esté siendo alentada por expertos de todos los rincones del panorama de los negocios. Hay un montón de consejos por ahí para saber cómo hacer esto con éxito, pero todos los signos aparentemente apuntan a un paso crucial: alinear los departamentos de ventas y marketing.
¿Es una ciencia exacta? No. Pero las técnicas de una estrategia de alineación sin duda pueden suponer un reto. Aquí están nuestros 3 mejores consejos para alinear tus departamentos de ventas y marketing para el éxito.
MANTÉN UNA CONVERSACIÓN
Los profesionales del marketing están acostumbradas a utilizar sus propios canales y los comerciales están acostumbrados a ser llaneros solitarios, cada individuo se centra en lo que sea necesario para conseguir las cifras a final del mes. Mientras que un enfoque pobre y rudimentario, en versión «hazlo tú mismo», es un recurso que a menudo las compañías admiran, en este caso también, es la receta para que el envío de mensajes inconsistentes a prospectos, acabe ahogándolos. Piensa en ello: un vendedor y un responsable de marketing sin relación entre sí, intentando atraer al mismo prospecto. ¿Cuántos correos electrónicos crees que sumarán en un día? ¿Y en una semana?
Los prospectos que reciben toneladas de emails, están obligados a tener sentimientos encontrados, por lo que hay que asegurarse de que todos los productos y servicios sobre los que se está hablando, estén en la misma página en términos de cómo y con qué frecuencia se habla de ellos. Un paso importante en la dirección correcta es crear una presentación general de la compañía que contenga todo lo que un cliente pueda necesitar saber acerca de los productos y servicios e incluirlo en ambos procesos de marketing y ventas.
Puede sonar un poco abrumador la cantidad de información, pero con un diseño adecuado y de fácil navegación, la presentación conversacional es más fácil de crear y más fácil de ver de lo piensas. Echa un vistazo al kit de herramientas que te proponemos a continuación para guiarte en cómo crear tu propia presentación:
FOMENTAR EL STORYTELLING
Definir y unificar el contenido es una cosa; hablar de contenidos es otra. Una vez que los equipos de marketing y ventas están sacando la información de la misma fuente, es importante que sepan cómo y cuándo compartirla y las últimas tendencias son significativamente diferentes de la norma.
En la Sales Stack Conference de San Francisco del último año, Lesley Young, SVP de Ventas Comerciales y Operaciones de Ventas en Box, destacó la importancia de contar una historia en lugar de anunciar una lista de productos y características. «Nuestro nueva presentación corporativa…no es una presentación», dijo, antes de pasar a explicar cómo en lugar de que su compañía se centre en la construcción de elegir tu propia aventura narrativa fuera de las historias de clientes. Con esta información en mano, increíblemente relevantes historias se pueden decir acerca de cómo los clientes tenían similares puntos débiles en esta cuestión y trataron de remediarlos.
Andrea Austin, vicepresidente de ventas de la empresa en InsideView, se hizo eco del sentimiento de Young y subrayó un giro importante: «En cada historia debe haber un villano y un héroe y hay que hacer que el cliente sea el héroe. Si tu historia es acerca de la forma en que eres el héroe como el proveedor de tecnología, esa no es la historia correcta”.
Hacer del storytelling el foco de tu negocio crea una convergencia natural de las ventas y los departamentos de marketing, ya que cada uno tiene que depender del otro para obtener una imagen completa. Para una visión general de cómo contar historias con un toque visual que ayuden a cerrar negocios, visita este artículo del consultor experto en ventas, Jacco van der Kooij.
PROMOVER LA EDUCACIÓN
No hace falta decir que una empresa necesita crear información -como casos de éxito de clientes – que esté a disposición de todos los empleados, pero, ¿de qué sirve generar esta información si no está fácilmente disponible? Ralph Barsi, VP de Operaciones de Campo en Achievers, admitió que cuando comenzó su carrera como SDR, no tenía información sobre las personas a las que estaba tratando de llegar. «Yo únicamente seguía la lista de preguntas para cada llamada».
No saber cuanta información está disponible internamente es un problema bastante común para las empresas con departamentos que no se hablan entre sí, pero si los líderes y ejecutivos propugnan y fomentan la formación y se toman el tiempo para entrenar a los empleados, los equipos orgánicamente pueden llegar a tener un conocimiento compartido.
«[Admitir] que tienes que bajar un nivel con tu equipo para asegurarte de que no se están aferrando a viejos patrones o están siendo un poco complacientes con ellos mismos. » comentó Austin, quien observó que una gran parte del éxito del negocio consiste en ampliar continuamente la base, en la que los clientes piensan de ti.
Por lo tanto, promover y compartir información a medida que entra y asegurarte de que lo estás haciendo de un modo atractivo (pista: no con viñetas). Mira los prezi de abajo para descubrir algunos consejos rápidos para ser súper memorable y eficaz.
TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS
Al final del día, las ventas y el marketing tienen una relación simbiótica por naturaleza, así que hablar de «alineamiento» parece un poco tonto. De hecho, en lugar de pensar en ello como la alineación, el verdadero camino a seguir para ser eficaz en la nueva era es simplemente funcionar como un solo departamento. Un par de panelistas (que permanecerán sin nombre) se refirieron a esta nueva acción como «Smarketing» (ventas + marketing) pero dejaremos que el debate siga con vosotros en los comentarios.
