Viri Garza
enero 19, 2016
Artículo original publicado en The NextWeb por la periodista Ritika Puri
No hay nada más intimidante que dar un pitch a un panel de inversionistas ¿Por qué?
No importa lo bueno que seáis tú o tu empresa, existen demasiadas variables desconocidas: empresas competitivas en los portafolios de los inversores, falta de interés, oportunidades de mercado, tasas de ejecución muy bajas y la lista continúa…
Según las estadísticas, los inversores rechazan el 99% de los pitchs que escuchan. Lo que es aún más limitado, es el tiempo, los fundadores o emprendedores tienen una ventana muy limitada para lanzar sus pitchs correctamente: tienen que ser capaces de articular su valor en unos minutos. Todo, desde la charla y su introducción, hasta las imágenes, deben dar en el clavo de lo que quieres comunicar.
Aquí tienes 5 consejos que te ayudarán a entregar mejor tu mensaje.
1 – Observa a tu público objetivo. En serio.
Por mas básico que suene este consejo, vale la pena revisarlo. Un público de inversionistas es muy diferente a los clientes potenciales. A los inversionistas les interesa optimizar sus portafolios, invertir en grupos potenciales y entrar en nuevas oportunidades de mercado. Sin mencionar que los inversionistas tendrán diferentes sub-objetivos dentro de estas categorías generales.
“Una audiencia centrada juzgará a tu start-up de diferente manera que un técnico o un agente de bienes raíces” explica Ryan Croft, fundador de Transit Screen.
¿Cuál es la mejor manera de ganar tu próximo pitch? Debes conocer la audiencia especifica de inversionistas a la que estás tratando de alcanzar. Lee sus entradas en el blog, conoce su historial, su financiación, aprende cuáles podrían ser las metas personales. Puedes incluso considerar hablar con otros fundadores y entrevistar a gente de su equipo.
2 – Recorta tanto como te sea posible el tiempo.
Cuando sólo tienes 10 minutos para sorprender a un inversor potencial, no quieres pasar la mayor parte del tiempo aclarando cuestiones confusas más bien quieres utilizar señales sutiles para guiar a tu audiencia.
“Hacemos nuestras presentaciones tan visuales, que son casi como una infografía” dice Orun Bhuiyan, co–fundador de SEOcial.
“Iconos y flechas nos ayudan a ilustrar analogías o conceptos abstractos y la relación entre ellos. Algo que nos tomaría 60 segundos en explicar con palabras, puede ser fácil de absorber en unos segundos usando la imagen adecuada”
En las primeras etapas de tu planeamiento, tienes que averiguar cómo puedes acotar el tiempo, este modo de pensar te ayudará a centrarte en la información que realmente es importante.
3 – Comienza con una frase fuerte.
No importa lo complicado o importante que pueda ser tu producto, necesitas simplificar el mensaje. Desarrolla una frase que te ayude a liderar tu pitch.
“Responde a las preguntas: ¿quién es usted?, ¿cuál es su producto? y da una respuesta concisa de porque es útil para ellos, dice Jenna Sullivan, Coordinadora de Conocimientos enProviderTrust.
En un día cualquiera, los inversionistas se encuentran con numerosas empresas, propuestas de valor, productos y equipos fundadores.
Es duro para cualquier ser humano recordar toda esta información, sin importar que tan inteligente sea, el cerebro tiene una capacidad finita para retener información; sea memorable simplificando el mensaje.
4 – Enfócate en el producto/mercado.
Los inversionistas quieren sentirse seguros de que tu compañía continuará en ascenso. ¿Cuál es la mejor manera para garantizar este resultado cuando aún te encuentras en esta temprana etapa?
Necesitas demostrar un fuerte ajuste del mercado de productos mediante la comunicación de algunas piezas clave de información:
El problema que estás resolviendo y por qué tu compañía está en la mejor posición para hacerlo. Todo lo demás es extra.
“Enfócate en el producto e ignora toda la investigación de mercado adicional, industria, blogs etc…”. Dice Shiv Chawla, fundador de Rhymeo. “Haz que la gente crea en tu producto y visión ante cualquier cosa”
El mercado importa, pero lo que es más importante, es su posición única dentro de él. Al final del día pronósticos son solo pronósticos. Las cifras de crecimiento más poderosas y anécdotas serán las que son exclusivas de su propia compañía.
5 – No te olvides de la gente
A los inversionistas les importa la compañía, pero también quieren invertir en seres humanos, en personas. Tu historia es tan importante como tu producto y tus clientes, no olvides mencionar detalles personales que te guiaron a donde te encuentras.
“Hemos ganado múltiples competencias de pitchs y conseguimos nuestra primera ronda de financiación por contar la historia del equipo en primer lugar, dice Michael Ivey, cofundador deModern Message.
“En otras palabras, nos enfocamos en por qué estamos especialmente cualificados para resolver este problema y cómo el mercado ya estaba respondiendo la misma.”
Tu compañía existe por ti, así que asegúrate ser parte de la historia.
