Viri Garza
febrero 08, 2016
El mayor desafío de profesionales de ventas es mostrar valor de un producto y ganar la atención de un cliente en un tiempo limitado.
Roger Kock, @roger_kock, responsable de ventas de SAP en América Latina y el Caribe, realiza diversas presentaciones de ventas, motivación y conferencias para grandes audiencias.
Conocio Prezi cuando estaba cursando su maestría en el extranjero, y nos contó que
“Desde entonces he llevado la herramienta conmigo y se la recomiendo a mis colegas para que destaquen de la competencia al utilizarla.“
En nuestra conversación nos da algunos consejos y trucos sobre cómo hacer eso de la mejor manera. Y nos dice que siempre quiso diferenciar sus presentaciones para ganar mayor protagonismo y superar algunos de los desafíos para llevar el producto al mercado.
¿Cuáles son los mayores desafíos de un profesional de ventas?
Sin duda alguna conectar conectar el producto con las necesidades del cliente, mostrando cuál es el valor que traeremos para su negocio.
¿Existen diferentes obstáculos en el sector de tecnología?
Con certeza. La venta de tecnología es, principalmente software, y se requiere un análisis a profundidad de cuáles son los desafíos del cliente. En otras palabras, problemas que se le pueden solucionar o metas que necesita alcanzar.
Este proceso puede llevar meses o hasta años, y exige que el profesional de ventas tenga un conocimiento avanzado del área (industria/departamento) con el que está tratando.
¿Qué vende en un presentación?
La presentación no es nada más que una transmisión de sentimientos. Si tú estás seguro y crees en el producto, el cliente siente lo mismo. Pero la más grande misión de cualquier presentador es transmitir su mensaje de forma directa y con claridad, manteniendo la audiencia atenta a su discurso.
¿Cómo Prezi cambia la forma en que presenta sus productos?
Yo vendo productos que están en la nube y no hay nada mejor que poder compartir una presentación a través de un enlace después de la presentación y que también está en la nube.
¿Qué consejos le darías a los profesionales que necesitan «hacer una venta en 5 minutos de atención»?
Siempre comienza con el factor “Wow!”. Hay una ventana muy pequeña de atención en el comienzo de cada presentación. Tenemos que aprovecharlo al máximo y mostrar cómo ayudar a los clientes de una manera clara y directa.
Pero no hay que olvidar que, independientemente de lo que se muestra, las características de su producto debe ser relevante para el cliente.
De lo contrario, él perderá la atención y no va a absorber nada de lo que usted diga.
En su experiencia ¿Cuál sería un «pitch» de éxito?
Uno que va directamente de vuelta a lo que busca el público. El enfoque de su discurso a las necesidades de la audiencia es la principal razón de su éxito.
Roger también nos contó algunos trucos, pues las presentaciones a veces requieren una gran cantidad de trabajo y cuando se trata de Prezi tiene una ventaja ya que se pueden hacer pequeñas modificaciones a la presentación y ahorras tiempo, además, aún no hay perfección en el contenido, puedes despertar la atención del cliente, y ganar confianza en la presentación.
“Me motivo mucho más como presentador.»
