Paloma Benito
marzo 05, 2018
Artículo original publicado en la web DigitalDoughnut por Spencer Waldron
Los especialistas en marketing B2B han estado a la vanguardia en muchos aspectos, cuando se trata de crear una experiencia de cliente personalizada para los usuarios y prospectos potenciales. Esto se hace por una buena razón: a finales del próximo año, las empresas que usen la personalización generarán un 20% más de ingresos que las que no lo hacen.
La mayoría de las empresas B2B asignarán a sus usuarios más valiosos, un administrador de cuentas dedicado o crearán campañas segmentadas de marketing de contenido dirigidas directamente a clientes relevantes.
A pesar de este enfoque, es común que muchos no estén aplicando el mismo enfoque para sus propias presentaciones de ventas y marketing, y todavía estén usando diapositivas infinitas que no se han personalizado para una audiencia concreta. Este es un descuido crucial y frustrante. Ha llegado el momento de que las empresas y organizaciones comiencen a crear presentaciones más atractivas si quieren tener un impacto significativo y duradero.
Corta lo que sobra
La investigación muestra que la mitad de las personas no puede recordar un solo punto de una presentación que vieron hace solo dos días. Cuando se les preguntó sobre el motivo de esto, más del 55% de los encuestados dijeron que era porque la información no era relevante.
Es esencial considerar a quién se está reuniendo y adaptar el contenido a ellos. Hay una regla general en la que todos los oradores están de acuerdo, como máximo, la audiencia se llevara tres puntos clave de tu charla. Así, que antes de la reunión, mira cada una de las diapositivas que tienes y decide si es una de las tres cosas que quieres que recuerde tu audiencia. Si no es así, no lo dudes, y bórralo.
Nunca le enviarías un correo electrónico de 10.000 palabras a un cliente potencial y les pedirías que se adaptara para encontrar la información relevante. Entonces, ¿por qué estructurar una presentación de esta manera?
Aprende tu presentación al revés
Es comprensible que no tengas tiempo para crear una presentación nueva para cada reunión a la que asistas. Sin embargo, mostrarle a cada candidato la misma presentación no te preparará para el éxito. Al pasar rápidamente entre las diapositivas de forma lineal, los datos que necesita te hacen parecer poco preparado y poco profesional, y en el peor de los casos, desconsiderado con el tiempo que le dedicas a dicho prospecto.
En lugar de crear una presentación desde el principio cada vez, puedes adaptar un documento maestro existente para cada reunión, aunque esto puede llevar mucho tiempo.
Hay una tercera opción para aquellos que buscan alejarse de una plataforma tradicional. La Universidad de Harvard llevó a cabo recientemente un estudio que compara presentaciones orales tradicionales con presentaciones con ayudas visuales basadas en diapositivas y ZUI (interfaces de usuario con zoom). Curiosamente, los participantes concluyeron. Que las presentaciones de ZUI fueron más organizadas (13%), atractivas (16%), persuasivas (22%) y efectivas (25%) que las presentaciones tanto basadas en diapositivas como en presentaciones orales.
La investigación también encontró una experiencia más atractiva y placentera para la audiencia hacer zoom y panoramizar sobre un lienzo virtual en lugar de usar transiciones lineales secuenciales.
La importancia de la contribución de la audiencia
Recientemente, el marketing B2B ha visto el surgimiento de una filosofía de «narración o storytelling conversacional» en presentaciones y seminarios web. La mejor manera de abordar esto, es acercarse a una presentación como si de una conversación se tratara, hablando con tu público, en lugar de hablarles a ellos.
Con una presentación conversacional, construyes una gran presentación que tiene todas las cosas que normalmente necesitarías cubrir en una reunión de ventas. Luego, cuando llegas a la reunión, en lugar de presentar el documento completo y guardar las preguntas hasta el final, dices: «Gracias por darme veinte minutos de tu tiempo. ¿Cómo podemos gastarlo?». Esto te permite cubrir los puntos que son más importantes para tu audiencia, los primeros.
Si construyes tu presentación de una manera que esta habilite el storytelling conversacional, entonces solo tienes que compilarla una vez y simplemente presentar una versión diferente de la misma a cada persona que conozcas. Puedes agregar y editar a medida que pasa el tiempo, pero eliminas la necesidad de perder mucho tiempo creando una nueva presentación cada vez que vayas a conocer a alguien para presentar tu proyecto o producto.
Adoptar este nuevo enfoque sobre cómo las presentaciones deben verse, sentirse y estructurarse definitivamente requiere un cambio de mentalidad para muchos profesionales del marketing. Sin embargo, si estás buscando crear una presentación de marketing B2B personalizada que realmente deje tu huella, entonces la narrativa conversacional esta hecha para ti.
