Raul Duran
mayo 18, 2021
Cuando se trata de acuerdos de ventas de alto valor, los que tienen seis o siete cifras en la línea, debes asegurarte de que todos los aspectos de tu proceso de ventas estén afinados para el éxito. Ahí es donde la guía del vendedor moderno de Amy Franko puede ayudar. Como fundadora y directora ejecutiva de su propia empresa de consultoría, además de LinkedIn Top Sales Voice, Amy sabe cómo identificar las brechas en las organizaciones de ventas y mejorar los procesos. Mira su serie de vídeos de Prezi Video en cinco partes a continuación para obtener más información.
Por qué deberías vender estratégicamente
Para comenzar su serie de videos, Amy explica el valor de la venta estratégica, el proceso de ventas y la metodología de ventas. Compara el proceso de ventas típico con una escalera, con pasos que van desde el cliente potencial generado hasta el trato cerrado. Mientras tanto, la metodología de ventas es más como una partida de ajedrez, que consiste en las estrategias, habilidades, herramientas adecuadas y mucho más. Mira su vídeo para obtener más consejos sobre cómo desarrollar una visión estratégica de ventas.
No descuides la asesoría de inteligencia
En su segundo Prezi Video, Amy explora el concepto de «asesoría de inteligencia» y la importancia de comprender a tu cliente y su industria vertical. Señala cinco categorías clave en las que debes mantenerte actualizado: tendencias de la industria, desafíos organizacionales, visión de liderazgo, iniciativas clave y metas del año fiscal.
Desarrolle tus ecosistemas de relaciones
Por supuesto, conocer el negocio de tu cliente no servirá de mucho si ni siquiera puedes mantener una conversación con ellos. Por eso es fundamental desarrollar también los ecosistemas de relaciones y saber cuándo acceder a ellos. Amy enfatiza que para acuerdos complejos y más grandes, hay múltiples tomadores de decisiones e influenciadores, lo que significa que los vendedores deben salir de su zona de confort y conectarse con personas más altas en la organización.
Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta que las relaciones por sí solas no generan acuerdos, sino que funcionan en conjunto con otras partes de su metodología. Mira su vídeo para obtener consejos prácticos para hacer un buen uso de los ecosistemas de tus relaciones.
Haz sus propuestas atractivas
Uno de los errores que Amy ve que cometen muchos equipos de ventas es tratar su propuesta como un resumen de los logros de su organización. En la cuarta parte de su serie de Prezi Video, Amy analiza cómo hacer que tu discurso de ventas realmente se destaque y cómo hacer que se sienta más como un documento colaborativo que como un currículum.
Para empezar, sugiere que elimines todas las referencias a tu empresa de la propuesta, ¿todavía se destaca? De lo contrario, deberás volver a evaluar para asegurarte de que estás alcanzando cuatro elementos clave: resultados, métricas, soluciones y valor. Obtén más consejos en su vídeo.
Obtén los compromisos clave que necesitas para ganar
En el vídeo final de su serie, Amy destaca la importancia de los compromisos clave. Con acuerdos más grandes, deberás identificar los compromisos que necesitarás, tanto internamente como del cliente, y luego asignarlos a tu proceso de ventas. Eso hará que sea más fácil descubrir los vacíos que necesitarás llenar y te ayudará a calificar mejor la oportunidad desde el principio.
Los vendedores deben modernizar los métodos de venta probados y verdaderos para tener éxito y cerrar más acuerdos de seis y siete cifras. Además de la serie de vídeos de Amy, también puedes encontrar más videos de ventas de expertos en nuestra Galería de vídeos. Si tienes tus propios consejos para compartir, crea un vídeo de Prezi y etiquétalo con #sales para tener la oportunidad de aparecer en la galería.
