Trucos de la feria de muestras: cómo cerrar el trato

Cuando estás de comercial en el stand corporativo de una feria de muestras, probablemente miras la multitud un poco como un león mira una manada de cebras: hambriento y pensando estratégicamente cuáles van a ser el primer objetivo. Y aunque no vas a engullir a tus potenciales clientes en sentido literal, estás allí para cazar nuevas oportunidades y cerrar tratos, lo que convierte a esa ingente cantidad de gente en algo desalentador y atractivo a la vez.

Hemos hablado un poco sobre cómo podemos atraer a más gente en las ferias de muestras y presentar nuestro producto de una forma memorable con la narrativa visual y las presentaciones conversacionales. Pero ¿cómo convertimos en clientes a esas personas que han demostrado interés y ya están dentro del canal de ventas?

Presentación, visualización, conversación: donde la magia sucede

Uno de los errores más comunes que un comercial puede cometer es creer que el discurso de ventas termina cuando la presentación acaba. Sí, sabes que tienes que mantener una relación, compartir más información y facilitar los próximos pasos. Sin embargo, muchos comerciales ven esta parte de la interacción como una transferencia, en el sentido de que dejan las siguientes iniciativas en manos del cliente potencial. En teoría vas a realizar un seguimiento posteriormente, y probablemente lo hagas de una forma muy parecida al resto de personas que conozca en la feria de muestras. Así no vas a conseguir consolidar tu valor ni garantizar una venta.

Mediante el uso de la narrativa visual y las presentaciones conversacionales, ya has construido un base supersólida sobre la que desarrollar el proceso de conversión de un contacto en cliente. Le has dado la oportunidad de expresar los puntos concretos de dificultad y conocer de qué manera, con tu producto, puedes dar respuesta a sus dificultades específicas. Además, has hecho mucho más que captar su atención, lo que significa que tienes que seguir trabajando para mantenerla. Después de exponer tu discurso de ventas (con impactantes imágenes y narrativa, por supuesto), todavía tienes que lograr que tus potenciales clientes visualicen su futuro con tu producto. Aún tienes que hacerles ver de qué manera va a transformar su empresa. Y aún tienes que presentar las pruebas que respalden tu caso. Estos tres elementos —presentación, visualización y conversación— son la Santísima Trinidad del cierre de cualquier trato. Pero es aquí donde se comete un segundo, y potencialmente fatal, error: confiar en la repetición.

En este momento crítico, es tu responsabilidad animar al potencial cliente a explorar el mapa de experiencia del comprador, pero no vas a poder hacerlo simplemente regurgitando exactamente lo que ya ha escuchado y visto en tus reuniones iniciales. Aunque un nuevo diálogo debe ser una continuación de tu presentación inicial, un potencial cliente se dará cuenta enseguida, en las sucesivas comunicaciones, si estás repitiendo lo mismo. Sabrá que no te has molestado en invertir más tiempo y energía en él, y si es así, ¿por qué va a invertir él ningún esfuerzo en ti?

Cómo iniciar el diálogo que cierra el trato

Obviamente, el resultado que buscas de un contacto con un cliente potencial en una feria de muestras no es que desaparezca de tu radar, o peor, que se vaya con un competidor. Ya has dedicado una enorme cantidad de energía en la creación de una presentación personalizada para él, pero después de la feria de muestras tienes que diseñar tus interacciones y diapositivas con el mismo o más esmero. La clave es el diálogo: una conversación colaborativa que destaque hábilmente con una presentación relevante, visual y basada en una historia. Una manera increíble de demostrar a la audiencia tu valor (y el de tu producto) es ofrecerle la oportunidad de que tome la iniciativa mientras tú escuchas. Después, recuerda que tu trabajo no consiste en presionar a un potencial cliente para que compre, sino demostrarle qué gana exactamente al hacerlo. Mientras elaboras un conjunto flexible de recursos para futuras diapositivas y conversaciones, te vendrá muy bien tener en cuenta las siguientes normas fundamentales:

1. Mantén siempre los ojos y los oídos bien abiertos. Cualquiera que haya estado un minuto hablando con otra persona sabe que las palabras que decimos no son la única forma en que nos comunicamos. El lenguaje corporal, tono de voz e incluso los silencios constituyen una parte importantísima de nuestras conversaciones. Cuando tratas con alguien del que esperas conseguir algo —como un cliente potencial—, estas indicaciones resultan fundamentales para determinar si efectivamente estás suscitando su interés o estás perdiendo su atención. Así que, siempre que sea posible, mantén los ojos bien atentos a cualquier señal física de desinterés y toma nota de las respuestas y reacciones de la gente respecto a ti, a tus presentaciones y a tus preguntas. El simple hecho de centrarte te ayudará a decidir cómo desarrollar la conversación o cuándo es el momento de cambiar de rumbo.
2. Nunca dejes de aprender. Toda la investigación que haces para encontrar contactos se reduce a nada si dejas de investigar una vez que has establecido conexión con alguien que toma decisiones. No existe una sola empresa ni un solo mercado que permanezca estancado e inmutable. Un comercial inteligente lo sabe y hace esfuerzos denodados para sumergirse en los sectores con los que suele tratar. Sin embargo, seguir las tendencias del sector y los lanzamientos de los competidores es lo normal y tiene sus límites. Además, siempre debes esforzarte por entender a qué dificultades se enfrentan las personas con las que hablas, debido a los cambios en su negocio o mercado, de manera que la conversación sea actual, sincera y exclusiva. Recuerda que lo peor que puedes hacer es dar respuestas enlatadas a distintos clientes potenciales. Lo único que hace todo esto es demostrar que no son más que una casilla que tienes que marcar.
3. Más diálogo y menos monólogo. Es, con mucho, el aspecto más importante de todos y solo puedes ponerlo en práctica con eficacia si has adoptado las pautas anteriores como si fueran el evangelio. Hoy en día nadie tiene el tiempo, la paciencia ni el decoro de quedarse de brazos cruzados mientras alguien que quiere su dinero le dice qué problemas tiene, qué problemas tiene su negocio y cómo él, con su varita mágica, va a solucionarlos. Puede que todo eso sea cierto, pero seguramente lo sabrá. Por eso está hablando contigo. Céntrate en mantener un diálogo abierto y adaptable, y procura que tus presentaciones también lo sean. Te ayudará a desarrollar una relación fructífera con tus clientes potenciales sobre la base de una comprensión de sus necesidades y desafíos específicos. No hay dinero que pueda comprar eso.

Lo que pasa en las ferias de muestras no se queda en las ferias de muestras, así que es importante que tu perspectiva sobre las presentaciones y las conversiones de potenciales clientes no se vea comprometida por un entorno cuyo objetivo es deslumbrar. Al permanecer en todo momento reflexivo, flexible y estratégico en tu enfoque —y abandonar los viejos planes de ventas— siempre podrás iniciar el diálogo que cierre el trato.

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