Trucos de una Feria Comercial: Presentación Conversacional

Lanzar un producto en una feria, a pesar de ser un método probado y verdaderamente utilizado en todas las industrias, es casi siempre exactamente lo que suena: lanzar más rápido, más directo, más específico y de forma más compacta un pedazo de información a alguien. Y tener realmente la esperanza de que ese alguien lo capture. Sin embargo, eso no deja mucho espacio para el debate o la discusión, lo que daría a tu prospecto la oportunidad de compartir contigo sus puntos más problemáticos y averiguar cómo tu producto puede de manera única y personalizada adecuarse a ellos. Esto es exactamente el porqué de la Presentación Conversacional – un método de venta que involucra en lugar de abrumar – es la forma en la que los vendedores más inteligentes de hoy están captando y cautivando nuevos clientes, además de retener a sus ya clientes, una y otra vez.

Por qué tu plataforma de presentaciones te falla

Todos hemos asistido a una presentación y todos hemos tenido a alguien tratando de vendernos una idea. La mayoría de las veces, hay una fórmula notable que se utiliza:

• esto es de lo que voy a hablar
• esto es por lo que deberías escucharme
• y esto es por lo qué deberías estar de acuerdo conmigo, apoyar mi idea o comprar mi producto.

En el mejor de los casos, el tema será lo suficientemente interesante como para disculpar el muy típico y muy predecible método del mensaje.

¿En una feria comercial, rodeado de distracciones, ruido y café gratis? Has perdido a tu público antes de llegar a la segunda diapositiva.

¿Pero por qué? Lo más probable, es porque memorizaste tu mensaje. Tus preguntas eran retóricas, una herramienta para llegar a la siguiente diapositiva. Tu discurso fue todo incluido, válido para todos y específico para nadie. En resumen, diste una conferencia amplia, bien ensayada y trasladaste tus perspectivas y proyectos como alimentos a través de una cinta transportadora. Es un enfoque eficiente, seguro – pero también es en gran medida ineficaz. Un pitch como este, con un argumento lineal, imágenes de stock, y el obvio aroma y timbre de discurso ensayado, carece de significado. Le falta valor. Y cuando tus prospectos son desinteresados ​​y conscientes de que el mismo mensaje se está compartiendo con ellos y con todos los de su alrededor, van a empezar a cuestionar lo valioso que es su negocio realmente para ti.

Cómo la presentación conversacional gana en una feria comercial

Todos esos desafortunados subproductos de pega para una presentación estándar son, afortunadamente, evitables con la presentación conversacional, que convierte tu show individual en un diálogo de dos vías entre tu audiencia y tú. Debido a que este método invita a la colaboración, tus oyentes llegan a ser una parte influyente de la charla y la discusión, y ayudan a dirigir cómo se desarrolla. Sin los estrictos límites de las diapositivas secuenciales y una historia ya establecida, tu charla puede mantenerse receptiva, activa y multidimensional. Puedes hacerla más personal y por lo tanto más relevante, lo que naturalmente llevará a un compromiso más profundo y memorable.

Una encuesta reciente de presentadores profesionales se revelo muy convincente, apoyando la evidencia de que acercarse a las presentaciones de forma bidireccional, con conversaciones flexibles, funciona. De hecho, el 69% de los encuestados dijeron que lo encontraron más atractivo que una presentación lineal, un 68% creyó que fue una manera más persuasiva, y un impresionante 72% dijo que era más memorable que el típico pase de diapositivas tradicional.

Así es como puedes convertir tu pitch o presentación actual en una presentación realmente conversacional:

1. Resta importancia a tus destrezas de pensamiento crítico de inmediato. La gente realmente puede saber cuándo estás escuchando y cuando simplemente estás esperando tu turno para hablar. Las conversaciones significativas implican escuchar bien, procesar la información rápidamente y responder con atención. Esto es virtualmente lo contrario de la memorización, y requiere que estés muy presente (no es un juego de palabras). Pero la recompensa es asombrosa – harás que tu potencial cliente se sienta conectado y escuchado, reforzando que estás realmente interesado en ayudarlos a alcanzar sus metas.
2. Averigua todo lo que puedas sobre tus clientes potenciales. Las listas de información son lineales y egoístas: hablan de ti y tu producto, en lugar de tu prospecto y sus necesidades. Para mantenerlos interesados ​​y curiosos acerca de lo que ganarían al asociarse contigo, es importante conocerlos, entender sus productos, descubrir sus desafíos, sus rasgos emocionales y aprender cómo su empresa hace las cosas. Esto les quita presión a ellos para explicarte su negocio, permitiéndote llegar al corazón, al meollo de cómo puedes ayudarles.
3. Reúne todos los conceptos clave, juntos – juntos. Cómo tus soluciones y ofertas se conectan a los desafíos de un prospecto debe quedar meridianamente claro, y eso es difícil de hacer con una presentación lineal. Pero cuando no estás limitado a diapositivas cronológicas, puedes visualizar estas conexiones y ver nuevas posibilidades y soluciones. Al invitar a tu cliente potencial a participar en la fabricación y la afirmación de estas conexiones, serás capaz de tener un diálogo valioso sobre por qué tu producto es el adecuado para ellos.

 

Las conversaciones y las presentaciones que se recuerdan ocurren cuando todos los involucrados son flexibles, versátiles y comprometidos. Tu pitch de presentación debería facilitar esto, no hacerlo imposible. Por ser flexible con tu presentación, serás capaz de tener una discusión única sobre los métodos, preguntas, valores, cultura y preocupaciones. Tus prospectos se alejarán con la sensación de haber conectado en vez de confundido y tu conversación se mantendrá con ellos mucho tiempo después de que salgan de la feria.

Para obtener más información sobre cómo puedes utilizar la presentación conversacional para cautivar, capturar y mantener a los clientes, descarga nuestro libro electrónico.

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