Dicas para feiras: como fechar negócios

Quando você é o representante de sua empresa trabalhando no estande de uma feira de negócios, provavelmente olha para a multidão como um leão olha para um grupo de zebras: faminto e pensando estrategicamente em quem atacar primeiro. Mesmo que não esteja tentando devorar seus clientes em potencial no sentido mais literal da palavra, você está ali para caçar novas oportunidades e fechar negócios, o que pode fazer com que aquele mar de gente pareça, ao mesmo tempo, assustador e pronto para a colheita.

Já falamos um pouco sobre como usar a narrativa visual e a apresentação conversacional em feiras de forma a chamar a atenção das pessoas e apresentar seu produto de uma forma inesquecível. Mas como abordar as pessoas que mostraram interesse e já passaram para uma parte mais profunda do funil, convertendo-as em clientes?

Apresentação, visualização, conversação: Onde é que a mágica acontece?

Um dos erros mais comuns dos vendedores é acreditar que o argumento de vendas acaba quando a apresentação acaba. Claro, você sabe que tem um relacionamento a manter, informações a compartilhar e próximos passos a oferecer. Mas muitos vendedores vêem esta parte da interação como responsabilidade dos clientes – uma abordagem que deixa os próximos passos nas mãos deles. Teoricamente, você faz o acompanhamento mais tarde e, provavelmente, de uma forma bem parecida com todos aqueles que os clientes encontraram na feira. Porém, isso não ajuda a solidificar seu valor perante o cliente nem garante a venda.

Ao utilizar a narrativa visual e a apresentação conversacional, você cria uma base supersólida para traçar o caminho do cliente em potencial até a fidelização. Você já apresentou a eles a oportunidade de comunicar pontos problemáticos e de aprender como seu produto pode ajudá-lo nos desafios. Mesmo que tenha ido além para chamar a atenção deles, isso não significa que não vai ter que fazer mais nada para mantê-los. Após apresentar seu argumento de vendas (com imagens chamativas e narrativa, claro), você ainda precisa ajudá-los a visualizar o futuro com seu produto, a entender como ele vai transformar os negócios deles e provar seu argumento. Esses três elementos – apresentação, visualização e conversação – são a santa trindade do fechamento de vendas. E é neste momento que se comente um segundo erro que é potencialmente fatal: confiar na repetição.

Na atual conjuntura de crise, é sua responsabilidade encorajar as pessoas a chegarem a fases mais aprofundadas na jornada do cliente. Porém, você não vai conseguir isso se simplesmente ficar repetindo o que eles já ouviram e viram nas reuniões iniciais. Os diálogos de argumento de vendas devem continuar a acontecer, mas eles vão notar rapidamente se começar a repetir demais. Vão pensar que não investiu mais tempo e energia neles – e, se for mesmo o caso, por que eles deveriam gastar energia com você?

Como começar um diálogo que vai fechar o negócio 

É óbvio que o resultado que você deseja ao interagir com clientes em potencial em uma feira de negócios é que eles não saiam do seu radar – ou, pelo menos, que não sigam para o estande do concorrente. Você já dedicou bastante energia em criar uma apresentação de vendas personalizada, mas precisa criar interações e plataformas pós-feira com a mesma, ou até mais, atenção. A chave é o diálogo: conversas colaborativas que muitas vezes são evidenciadas com apresentações relevantes, visuais e baseadas em narrativas. Dar a seu público a chance de liderar enquanto você escuta é uma ótima forma de demonstrar seu valor (e de seu produto). À medida que continua, lembre-se que seu trabalho não é forçar o cliente a comprar, mas mostrar a ele exatamente o que vai ganhar com isso. Enquanto organiza um plano para futuras plataformas e diálogos, é importante pensar nas seguintes regras básicas:

1. Mantenha seus olhos e ouvidos bem abertos. Aqueles que gastam tempo conversando com outras pessoas sabem que as palavras que falamos não são a única forma de se comunicar. Linguagem corporal, tom de voz e, até mesmo, as palavras que não dizemos são parte da comunicação. Quando você lida com pessoas de quem espera alguma coisa – como um cliente em potencial – esses indicadores se tornam extremamente importantes para determinar se está se envolvendo com eles de forma bem-sucedida, ou não. Por isso, mantenha os olhos bem abertos para sinais físicos de desinteresse sempre que possível, e observe a forma como respondem ou reagem a suas ações, apresentações e perguntas. Esse foco simples vai ajudá-lo a descobrir como manter o diálogo em movimento o qual é o momento certo de mudar o curso da conversa.
2. Nunca pare de aprender. Pesquisas feitas para descobrir leads não levam a nada se você parar de as fazer quando já tiver se conectado com os tomadores de decisão. As empresas ou mercados não ficam estagnados para sempre, nem são imutáveis. Os bons vendedores sabem disso e se esforçam muito para entrarem de cabeça nos setores com os quais lidam regularmente. Mas seguir as tendências da indústria e os lançamentos dos concorrentes é algo padrão, e só levam a um determinado nível. É preciso fazer esforços para entender pelo que as pessoas com quem conversa estão passando com as mudanças nos negócios ou no mercado para que as conversas sejam atualizadas, sinceras e exclusivas. Não se esqueça de que a pior coisa a se fazer é passar as mesmas comunicações predefinidas para diversos clientes em potencial – isso só prova que eles são apenas uma caixa de seleção que você precisa marcar.
3. Dialogue ao invés de fazer um ditado. Essa é, de longe, a dica mais importante de todas, e só pode ser bem-sucedida se levar as orientações anteriores ao pé da letra. Os dias dos ditados chatos estão no passado – agora, ninguém tem paciência, tempo ou a decência de se sentar inutilmente enquanto uma pessoa que quer seu dinheiro descreve o que está errado em sua vida e em seus negócios, e que ela é quem possui o pé de feijão mágico que vai mudar tudo isso. A descrição pode até ser verdadeira, mas, em geral, as pessoas sabem e exatamente por isso resolveram conversar com o vendedor. Concentre-se em manter o diálogo e as apresentações abertas e adaptáveis. Dessa forma, você desenvolve um relacionamento significativo com os clientes em potencial baseado em um entendimento sempre em evolução das necessidades e desafios específicos. Dinheiro nenhum compra isso.

O que acontece nas feiras não fica nas feiras. Por isso, a abordagem relativa à apresentação de propostas e conversão de clientes em potencial não pode ser ameaçada por um ambiente concebido para ostentar. Permanecendo criterioso, flexível e estratégico em sua abordagem – e abandonando esquemas velhos de venda – você sempre conseguirá iniciar diálogos que fecham negócios.

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