Juliana
maio 18, 2021
Quando se trata de negócios de vendas de alto valor – aqueles com seis ou sete dígitos em jogo – você precisa ter certeza de que todos os aspectos do seu processo de vendas estão ajustados para o sucesso. É aí que o guia do vendedor moderno de Amy Franko pode ajudar. Como fundadora e CEO de sua própria empresa de consultoria, bem como Top Voice em Vendas do LinkedIn, Amy sabe como identificar lacunas em organizações de vendas e melhorar processos. Assista a sua série do Prezi Video de cinco partes abaixo para aprender mais.
Por que você deve vender estrategicamente
Para dar início à sua série de vídeos, Amy explica o valor da venda estratégica, do processo de vendas e da metodologia de vendas. Ela compara o processo de vendas típico a uma escada, com etapas que vão do lead gerado ao negócio fechado. Enquanto isso, a metodologia de vendas é mais como uma partida de xadrez, consistindo em estratégias, habilidades, ferramentas adequadas e muito mais. Assista ao vídeo dela para obter mais dicas sobre como construir uma visão estratégica de vendas
Não negligencie a inteligência consultiva
Em seu segundo Prezi video, Amy explora o conceito de “inteligência consultiva” e a importância de entender seu cliente e sua indústria vertical. Ela aponta para cinco categorias principais nas quais você deve se manter atualizado: tendências do setor, desafios organizacionais, visão de liderança, principais iniciativas e metas para o ano fiscal.
Desenvolva seus ecossistemas de relacionamento
É claro que conhecer o negócio do seu cliente não adiantará muito se você nem ao menos conseguir conversar com ele. É por isso que é crucial também desenvolver seus ecossistemas de relacionamento e saber quando acessá-los. Amy enfatiza que, para negócios grandes e complexos, existem vários tomadores de decisão e influenciadores, o que significa que os vendedores precisam sair de sua zona de conforto e se conectar com pessoas de alto escalão na organização.
Ao mesmo tempo, é importante ter em mente que os relacionamentos por si só não ganham negócios, mas funcionam em conjunto com outras partes de sua metodologia. Assista ao vídeo dela para dicas práticas para fazer bom uso de seus ecossistemas de relacionamento.
Faça suas propostas atraentes
Um dos erros que Amy vê muitas equipes de vendas cometerem é tratar sua proposta como um resumo das realizações de sua organização. Na quarta parte da sua série do Prezi Video, Amy analisa como fazer sua proposta de vendas realmente se destacar e como fazê-la parecer mais um documento colaborativo do que um currículo.
Para começar, ela sugere que você remova todas as referências à sua empresa da proposta – ela ainda se destaca? Caso contrário, você precisará reavaliar para ter certeza de que está atingindo quatro elementos-chave: resultados, métricas, soluções e valor. Obtenha mais dicas no vídeo dela.
Identifique os principais compromissos de que precisa para vencer
No vídeo final de sua série, Amy destaca a importância dos compromissos principais. Com negócios maiores, você precisará identificar os compromissos necessários, tanto internamente quanto do cliente, e, em seguida, mapeá-los para seu processo de vendas. Isso tornará mais fácil descobrir as lacunas que você precisará preencher e ajudará você a qualificar melhor a oportunidade no início.
Os vendedores precisam modernizar os métodos de vendas testados e comprovados para ter sucesso e fechar mais negócios de seis e sete dígitos. Além da série de vídeos de Amy, você também pode encontrar mais vídeos de vendas de especialistas em nossa Galeria de Vídeos. Se você tem suas próprias dicas para compartilhar, crie um Prezi video com a hashtag #sales para uma chance de ser destacado.
