Paloma Benito
febrero 27, 2017
Así que estás explorando otras opciones para animar tu reunión inicial de ventas anual, pero ya has descartado la mayoría de trucos clásicos: un gran tema, un orador carismático, un discurso motivador y un montón de actividades de formación de equipo. Sin embargo, en el fondo, sabes que esta reunión merece una especial atención. Al fin y al cabo, lo que sucede en una reunión inicial de ventas marca el tono de los próximos doce meses, y si la haces bien, tendrá un impacto más positivo que solamente con tu fuerza de ventas. En este artículo, vamos a revisar cuatro trucos poco conocidos para que tu evento sea un rotundo éxito.
1er. Truco: envía invitaciones a todos
Las reuniones virtuales causan furor por motivos obvios: se adaptan al estilo de vida dinámico de hoy en día, ahorran tiempo y gastos de viaje y el contenido se capta fácilmente. Estas ventajas son de enorme importancia en conferencias o eventos, ya que cualquiera puede asistir a ellos y todo el contenido puede guardarse, bien para inspirar reuniones en el futuro, para dar la bienvenida a los nuevos empleados o para reutilizarlo como recurso de capacitación de ventas.
¿Otra ventaja? Cualquiera puede unirse. Aunque es posible que hayas pensado en llevar tu reunión inicial a la nube, considera la posibilidad de extender la invitación a otros equipos. Nada va a facilitar más la alineación entre departamentos (consulta ‘smarketing’) que visibilizar lo que ha funcionado y lo que no durante el último año, y lo que se tiene previsto hacer en el futuro.
Claro que puedes compartir los materiales después de finalizar la reunión, pero es como si escuchas tu álbum favorito en lugar de ver el concierto en directo. La participación en tiempo real crea una conexión que lo hace diferente. Como dice Bill Aston, director general de NALA para Cyara, «Una reunión inicial de ventas es una oportunidad para presentarte a las personas con las que trabajas. Son las conexiones, la colaboración y la relación con gente que no trabaja en ventas lo que hace que un negocio tenga éxito».
2º Truco: admite las pérdidas
Es estimulante hablar sobre las ganancias anuales, pero centrarse en las pérdidas es igual de importante. Reflexionar sobre las razones por las que te rechazaron algunos clientes o potenciales clientes puede contribuir a poner de relieve una carencia de conocimientos que es difícil de identificar si te centras en lo que hiciste bien.
Por supuesto esto no significa que alguien se suba al estrado a contar un montón de historias tristes. Richard Harris, consultor de ventas y líder de opinión, aboga por los juegos de rol en las reuniones iniciales porque es un enfoque que tiene impacto entre los millennials (interactivo, atrae la atención).
Un excelente enfoque es hablar con tus representantes y crear representaciones basadas en conversaciones reales que supusieron pérdidas. Representa estas pequeñas piezas teatralizadas en la reunión y resume lo que consideras que se hizo mal para que todos los asistentes puedan aprender.
3º Truco: trabaja durante la reunión
En la mayoría de equipos de ventas, hay gente que consigue muy buenos resultados y otros que solo tienen un éxito moderado. Enseñarles a estos últimos cómo parecerse a los primeros debe ser una iniciativa impulsada desde la dirección y puesta en práctica en diferentes fases a lo largo del año. Sin embargo, la reunión inicial de ventas es el entorno perfecto para que tus jugadores de primera división sean profesores sustitutos por un día.
Según SiriusDecisions, el 71 % de los líderes identifican las conversaciones con clientes como el mayor reto para alcanzar sus objetivos de ingresos. Esto significa que las sesiones de trabajo no deben seguir un guión. Si la calidad de las conversaciones que tus representantes mantienen con clientes y potenciales clientes es lo que determina el éxito (o el fracaso) del rendimiento de ventas, tal vez lo único que necesites sea organizar, junto con tus mejores representantes, una llamada de ventas real durante la reunión inicial.
Hacer una llamada durante la reunión de ventas más importante del año puede parecer una idea descabellada, pero resulta difícil extraer una lección de una conversación en la que estamos exponiendo el valor de algo. Además, como hay dinero en juego, vas a conseguir una respuesta genuina. ¿Qué mejor manera de enseñar cómo manejar lo inesperado que mostrándolo?
4º Truco: deja que elijan su propia aventura
Mencionar triunfos y buenas prácticas durante una programación bien planificada puede parecer una fórmula más que probada, pero la flexibilidad es crucial en un evento como este. David Freeman, vicepresidente corporativo de ventas en Nutanix, afirma que una reunión inicial de ventas no puede tener un formato genérico. «Deja que elijan su propia aventura. Es importante que la gente entienda lo que necesita en este momento de su carrera, según su función, su cargo, su especialización. Permíteles que desarrollen las habilidades que necesitan».
Además de una programación que permita la flexibilidad, el contenido puede ser flexible también. Evidentemente aquí es donde jugamos un papel destacado.
Cuando la estructura de una presentación es demasiado rígida, los presentadores se ven forzados a pasar una diapositiva tras otra hasta que llegan al tema que es relevante a su audiencia. Con un cambio de perspectiva, o lo que en Prezi denominamos presentaciones conversacionales, puedes transformar fácilmente una presentación en un diálogo colaborativo, dinámico e interesante.
Una experiencia agradable favorece la retención de información y eso es sensacional para atraer clientes, potenciales clientes y para tu reunión inicial de ventas. Sobre todo desde que una destacada investigación de Neil Rackham, el gurú en consultoría de ventas, concluyera que el 87 % de los conocimientos de ventas se pierden en menos de 30 días. (Los hallazgos fueron publicados en su libro Managing Major Sales.)
Plantéate tu reunión inicial como unas vacaciones con tu familia. Va a ser raro que podáis reuniros todos en un lugar, y los años más memorables son aquellos en los que suceden cosas inesperadas. Para asegurarte de que tu evento sea eficaz y memorable, extiende la invitación, apuesta por la creatividad cuando abordes las pérdidas, trabaja durante la reunión y deja que los asistentes elijan su propia aventura. Un buen sitio para probar el cuarto truco es nuestro e-book sobre las presentaciones conversacionales, que puedes descargar a continuación.
