Paloma Benito
mayo 20, 2015
En términos generales, un consultor es una persona que llega a una empresa para resolver un problema. El tema podría ser sobre marketing, tal vez la empresa no está recibiendo suficiente exposición en la comunidad. O podría haber problemas de personal, quizás existen empleados que no se llevan bien o puede ser que las prácticas de contratación necesiten una actualización.
Como consultor, tu cliente te mira a ti buscando respuestas, pero a veces esas respuestas pueden ser difíciles de escuchar.
Las siguientes son algunas estrategias para ti, el consultor, úsalas en la presentación de nuevas ideas (y potencialmente impopulares) para los clientes.
Definir el problema
Dos de tus clientes de la misma compañía tienen ideas muy diferentes de cuál es el problema que necesita resolverse. Antes de poner cualquier idea sobre la mesa, define la dificultad.
Lauri Flaquer, es una veterana consultora con más de 30 años de experiencia y propietaria de Soluciones Saltar en St. Paul, Minnessota. A ella le gusta entrevistar a cada uno de sus clientes. Les pregunta acerca de sus preocupaciones en el negocio y toma notas meticulosamente durante cada reunión. Luego, en la presentación de una solución o una nueva idea, ella se refiere de nuevo a la conversación en la que se definió el problema.
«Voy a repetirles de nuevo exactamente lo que dijeron sobre el problema y luego pintar la imagen de lo que podría suceder si no toman mi consejo», dice ella. «Algo entrelíneas… “Esta solución ayudará a cambiar lo que mencionabas que era un problema».
Crear un sándwich de ideas
Intenta presentar tres ideas seguidas con la nueva en el centro.
«Presentaré a mis clientes un escenario positivo de lo que está pasando y complementaré su capacidad para usarlo y cambiarlo. Entonces, voy a deslizar una nueva idea y darles un panorámica de lo que podría suceder si no actuamos «, dice Flaquer. «Intercalaré las malas noticias con mejores noticias al final.»
Rellenar lo nuevo con lo positivo, puede suavizar el golpe.
Pedir comida
Flaquer reza por reuniones de almuerzo y cena.
«Las investigaciones demuestran que cuando la gente come, inmediatamente comienzan a calmarse. Es un buen momento para presentar nuevas ideas «, dice ella.
Mantener la reunión cordial
Como el consultor que haces la presentación, es esencial que mantengas tus emociones bajo control. Flaquer recomienda trabajar duro para establecer un ambiente tranquilo y reconfortante.
«Es en este ambiente dónde la gente va a plantear problemas y hablará libremente», dice ella.
Usa el humor y no permitas que el grupo conspire contra un individuo. Si ves que se da ese tipo de comportamiento, intervén. Valida a la persona que esté siendo acosada. Como dice Flaquer, «defiende a los de abajo».
Abrir la conversación y conocer el objetivo
Comienza la reunión con el resultado que deseas en la mente. Lleva la conversación hacia ese objetivo y al mismo tiempo escucha las preocupaciones de todos.
Di: «Ok. Necesito entender exactamente cuál es vuestra preocupación», a continuación, repíteselo de nuevo a ellos», recomienda Lauri Flaquer. «Muchas veces cuando ellos lo escuchen de ti, abandonarán su idea en favor de las tuyas».
