Paloma Benito
abril 12, 2018
Cada campaña de marketing icónica o enfoque comercial revolucionario comenzó como una idea simple. Pero cuando la lluvia de ideas se convierte en una tarea ardua y en una búsqueda exhaustiva de innovación, es tentador reciclar viejas ideas, corregirlas con una nueva etiqueta e intentar pasarlas a la vanguardia. Pero los consumidores son más inteligentes que los comercializadores que hacen esto, les dan crédito, y rápidamente ignoran sus campañas reutilizadas o cualquier enfoque «nuevo» que se asemeje a ello.
Diálogo bidireccional vs Monólogo unidireccional
Igual que es importante generar ideas, conceptos, enfoques y campañas verdaderamente únicas, también lo es la forma en que las presentas a la audiencia. Y resulta que el medio de presentación también importa un poco.
Como dijo Warren Buffett: «Si no puedes comunicarte y hablar con otras personas y transmitir tus ideas, estás renunciando a tu potencial».
Los presentadores, en especial los especialistas en marketing tienen que poner este concepto en práctica regularmente. Evaluar el contenido que estás presentando, evaluar su recepción por el público y analizar constantemente su efectividad es, literalmente, la única manera de determinar qué funciona y qué no.
Este conocimiento no tiene precio, brinda a los especialistas en marketing una mayor precisión cuando se planifican futuras campañas, y les permite tener más confianza al elegir dónde gastar el tiempo y el presupuesto. Esto es válido al presentar estas ideas, tanto en conferencias como en reuniones.
La manera más simple y directa de hacer este tipo de iteración continua es involucrar a las personas a las que presentas en una conversación; no solo antes y después de presentar el contenido, sino durante las presentaciones reales. No es de extrañar que este enfoque se conozca como «presentación conversacional», y hacerlo bien ayuda a construir una base de confianza con las audiencias objetivo, algo que es absolutamente crítico para el crecimiento y la retención. ¿Por qué?
Porque la gente quiere sentirse conectada con el contenido que consume y los productos que compra. Quieren involucrarse con lo que se les muestra. Pero más que cualquier otra cosa, quieren sentir que tienen cierta influencia sobre la forma en que gastan su tiempo. Por lo tanto, es vital que presentes con tu público, no solo a tu público, y que les permitas participar en la dirección que toma la conversación.
Fundamentalmente, la presentación conversacional trata de establecer un diálogo bidireccional, que te proporcionará una visión incomparable de lo que tu público desea y necesita. Te permitirá refinar conceptos, generar nuevas ideas, personalizar la forma en que entregas contenido a diferentes personas y, en última instancia, invitar a tus oyentes a ser una parte integral del trabajo que estás haciendo para atenderlos.
Una conexión más profunda
La confianza antes mencionada es un componente esencial en todo el recorrido del comprador, pero es particularmente importante una vez que un prospecto llega a la etapa de toma de decisiones. Si bien la confianza es un concepto abstracto, los profesionales del marketing pueden establecerlo presentando datos sólidos y pruebas que respalden las ideas y las ofertas que se presentan.
Las conclusiones clave de la investigación, los extractos de los libros blancos, las historias de éxito de los clientes, los proyectos bien ejecutados o las citas de clientes o socios que son expertos en sus mercados pueden dar credibilidad a tu historia. Y aunque los datos son indudablemente útiles, los especialistas en marketing nunca deben subestimar el poder de generar un impacto emocional. Presentar una idea fuerte y convincente, mientras arraiga la narrativa en emociones humanas positivas como la felicidad o la sorpresa, aumentará tus posibilidades de establecer conexiones memorables. Esta alianza ayudará a que tu mensaje sea más persuasivo y efectivo, generando mayores rendimientos, y para ti presentador, una comprensión más profunda de tu audiencia.
Encontrar un terreno común
Convencer a los responsables de la toma de decisiones para que respalden ideas nuevas y, en ocasiones, poco convencionales, siempre será esencial para ponerlos en marcha. Pero las mejores ideas no siempre son ruidosas y perturbadoras. Y para presentarlas, los especialistas en marketing no necesitan años de entrenamiento o experiencia. Las presentaciones más impresionantes provienen tanto de una preparación minuciosa como de la capacidad de pensar de forma conversacional, adaptándose a los intereses específicos de las personas a las que se presenta. Desarrollar una narrativa emocional y conversacional no solo te brinda una plataforma más sólida para tu mensaje, sino que también te permite utilizar la fuerza más grande e imparable que tienes a tu disposición en todo su potencial: tus clientes y la influencia que poseen. Cuando capacitas a este ejército de consumidores para que participen en la configuración de tu historia, también les das razones para compartirla. Y esa es la herramienta más poderosa que cualquier profesional del marketing puede tener en su arsenal.
Spencer Waldron
Director Regional Europeo, Prezi.
