¿Por qué los equipos de ventas necesitan cambiar sus argumentos por conversaciones?

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Jacco van der Kooij, un experto consultor de ventas, ha ayudado a más de 50 nuevas empresas a diseñar, construir, organizar y escalar sus equipos de ventas. Él, recientemente compartió sus ideas con nosotros en un seminario sobre cómo iniciar conversaciones de ventas en línea con clientes potenciales. Puedes ver a continuación el seminario web o continúa leyendo para aprender más.

Durante años hemos utilizado 3 herramientas principales para comunicarnos con el cliente en un proceso de venta: una llamada telefónica haciendo participar al cliente, un correo electrónico para comunicar y enviar contenido y reuniones para compartir puntos de vista y presentar propuestas.

Este enfoque se ha optimizado aun más, basado en la tecnología de la que disponemos ahora mismo, como teléfonos móviles, correo electrónico y herramientas de presentación.

Un juego de volumen

Hoy en día, muchas empresas se acercan a sus clientes potenciales de la misma manera. Sin embargo los clientes desde hace mucho tiempo han comenzado a hacer oídos sordos. Aquí les compartimos unas estadísticas de compradores de tecnología en el área de la Bahía de San Francisco, California, donde:

  • Se necesitan alrededor de 8.9 llamadas telefónicas para conectar con un cliente.
  • Se envían entre 10 y 15 correos electrónicos para obtener una respuesta.
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Estos números claramente varían según el mercado y el segmento vertical. Por ejemplo; las personas de los departamentos de recursos humanos tienden a tener mejor respuesta a las llamadas telefónicas. Mientras que Mercadólogos y Gerentes de Tecnologías de la Información no suelen responder al correo electrónico o llamadas telefónicas.

Los equipos de ventas encuentran este problema como un juego de números. Si la misma cantidad de llamadas genera solamente la mitad  de clientes potenciales, entonces se debe hacer el doble de llamadas. Esto se puede lograr añadiendo más gente al equipo o usando herramientas de marcación avanzada.

Igualmente, es necesario enviar más de 5 veces los correos electrónicos, utilizar herramientas de automatización de ventas  que pueden ayudar a crear y entregar 10 veces más mensajes de correo electrónico.


MANDAR A UN CLIENTE DIEZ EMAILS Y HACERLE SEIS LLAMADAS TELEFÓNICAS PARA HACER QUE RESPONDA NO ES VENDER . ES ACOSAR.


El camino del cliente

No nos sorprende que los clientes se hayan adaptado a otras formas de educarse a sí mismos y hayan hecho de oídos sordos a todas las llamadas de venta y correos electrónicos. Estamos seguros que muchos de ustedes a diario borran de 50 a 100 correos electrónicos sin siquiera pensarlo dos veces y el escuchar los mensajes de voz de las llamadas no identificadas para muchos se ha convertido en una actividad por lo menos una vez a la semana (si no más). ¡No hace mucho tiempo, escuchar el buzón de voz era una alta prioridad!

Todos utilizamos cada vez más medios sociales como Twitter ó LinkedIn para desarrollar relaciones. Al poco tiempo los equipos de ventas se dieron cuenta del poder de los medios sociales en cuanto a  “medios sociales = a público”. En las redes sociales, podemos ver dónde pasan el tiempo los clientes, podemos ir a “pasar el tiempo con ellos”, hacernos amigos suyos  “conectar” y apuntar a sus redes influyendo en sus decisiones. Esto puede parecer un poco acoso, muchos se refieren a esto como “ventas sociales”.

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PERSEGUIR A LOS  CLIENTES EN LINKEDIN Y TWITTER NO ES VENDER.


El momento «Aha»

Si las técnicas de volumen y perseguir a los clientes no funcionan, ¿Qué se puede hacer? Para entender esto tendríamos que volver al momento clave en las ventas que hemos discutido en el seminario anterior. (“Cómo contar historias levantará tu juego de ventas en línea”): en el momento “Aha”.

Este es un momento en el que el cliente entiende que tiene un problema y tiene una clara idea sobre la solución. Sin embargo hoy en día este momento “Aha” a veces ocurre en línea cuando el cliente surfea por la web y está juntando las piezas.

Hemos identificado 3 piezas de contenido para ayudar a lograr este momento “aha”:

  • La experiencia visión , explicando por qué se produce el problema.

  • La experiencia pizarra, explicando cómo puede ser resuelto el problema.

  •  El libro moderno en línea, proporciona ideas acerca de las acciones que pueden tomarse.
Llama su atención haciendo que tu presentación sea más interactiva
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El proceso tradicional de ventas trata de mantener el control

Una vez que hemos establecido el momento “Aha”, nuestros clientes están participando con nuestro contenido en línea. Ahora tenemos que aprender a tener una conversación en línea con ellos.  Conversaciones en línea tienen una naturaleza diferente. Vamos a explicarlo:

En un modelo de ventas tradicional, lo que sigue al momento “Aha” es un embudo de ventas con las siguientes características:

  • Un proceso centrado de ventas basado en etapas: el escenario en el que un cliente se clasifica se define por las ventas, y con frecuencia se refiere a los próximos pasos necesarios , por ejemplo: “liderazgo , oportunidad, calificación, negociación, cerrado,” etc.
  • Un proceso enfocado en cerrar el trato: Se trata de una cuestión clave, si el objetivo principal es marcar un gol , se puede perder el juego 3 -1.
  • Un proceso lineal:  Los clientes se mueven de una etapa a otra, y eventualmente avanzar tras etapa termina en gol, un trato cerrado.

  • Un proceso sincronizado: Compradores y vendedores se mueven a través de las mismas etapas aproximadamente al mismo ritmo. Si un cliente quiere aprender más sobre la funcionalidad, el vendedor negocia estos detalles a cambio de criterios de decisión. El precio se proporciona con el presupuesto y la decisión marca el tiempo para los tiempos de entrega.
  • Un proceso basado en datos estáticos: Los datos utilizados por los clientes no cambian mucho en una base de semana a semana, y los clientes se mueven en promedio una etapa casa 2- 3 semanas.

En este proceso, el control de la oferta se refiere a menudo como la  habilidad clave que determina si la gente de ventas van a ser un éxito.

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SI TRATAMOS A LAS VENTAS COMO CIENCIA COHETE, MÁS EMPRESAS TENDRÁN ÉXITO.


El proceso de ventas en línea es muy diferente

Gracias a Internet, percibimos que gran parte del proceso de venta ha sido des-intermediado. Tal vez  han escuchado la estadística que dice que hasta un 65% del recorrido del comprador está completo antes de ponerse en contacto con cualquier persona de ventas. Aunque hay algo de verdad en esa declaración, es demasiado simple para dibujar la acción fuera de eso. Aquí hay algunos detalles que dan más información sobre el proceso de ventas en línea.

  •  Un proceso centrado en el cliente basado en experiencias: Para hablarle al cliente, se tiene que entender la experiencia que están teniendo. ¿Están pasando la experiencia “oh sh*t, tengo un problema”, o están en la experiencia “Aha”?
  • Un proceso centrado en resolver el problema del cliente: este es el diferenciador clave. Su proceso de venta debe seguir hasta que el cliente lo haya logrado con éxito. Justo como en el golf, que no se detienen en el contacto (cerrar), sino que terminan todo el swing (cliente se convierte en un éxito)

  • Un viaje de experiencias de clientes no lineales: que se mueven de atrás hacia adelante y a través de las diversas experiencias, esto puede venir como totalmente al azar. Ellos parecen tener la experiencia “Aha” y en el siguiente momento están de vuelta en el momento “oh sh*t”. Entonces saltan a la pestaña de fijación de precios en el sitio web, y piensan que debe estar en la etapa de “selección”, porque pedir el precio es una señal de compra clara.  No, no era más que comprobar el precio  y terminan ASOMBRADOS por la simplicidad del modelo de precios , Ahora vuelven pensando “esto vale la pena”
  • Es un proceso asíncrono – vendedoras tendrán que aceptar que este es un proceso asincrónico. Un cliente puede ir a través de toda la experiencia de “Aha” en “Cerrar” en “Desplegado” en cuestión de minutos. Piensa por ejemplo: la forma en que compra una suscripción anual de LinkedIn.
  • Un proceso basado en datos en tiempo real, no para micro-control en el viaje particular de un cliente , porque dijimos esto es acosar, en cambio necesitamos los datos en tiempo real para conocer las tendencias y ver los senderos de ciervos por lo que se puede ayudar a proporcionar a los clientes la información adecuada en el momento adecuado.

Entonces ¿Cuál es la habilidad clave en este viaje? Es la capacidad de tener una conversación con un cliente a través de una variedad de herramientas en línea. Por ejemplo:

  • A un cliente le gusta el artículo del blog que publicaste en LinkedIn, en el que se describió el problema que el mercado está experimentando. Esto permite seguir una conversación en línea ”Gracias por el me gusta –  estás interesado en más?
  • Un cliente retwittea tu “discurso de visión” – a través de Twitter, esto requiere un seguimiento con una conversación en línea.  “Gracias por el retweet @XXXX, revisa este enlace en _”.
  • Su cliente se subscribe al canal de Youtube,  esto requiere que se continúe grabando y compartiendo el contenido clave.

Contenido como su salida

Lo que se verá en esta conversación en línea, es el papel clave que desempeña el contenido en el que se comparten ideas tales como blogs, prezis, infografías, etc. Actos de contenido como combustible para todas sus conversaciones en línea. En lugar de enviar por correo electrónico, llamando y dando una presentación en vivo, su proceso de ventas ha cambiado a:

  • Proporcionar contenido, como una presentación “en línea”para llegar al momento “Aha” – piense en un Prezi que comparte su visión.
  • El seguimiento con una conversación en línea cuando el cliente se involucra con su contenido a lo largo de un proceso centrado en el cliente.

Y después:

  • Realice una breve reunión en línea en la que se asiste al cliente durante todas las etapas del proceso, proporcionando información valiosa pertinente . Pero este es un tema para otro momento.
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Entonces ¿Qué puedes hacer?

Paso 1: Usa contenido como de salida: bloguea más describiendo problemas relevantes, desarrolla contenido que presenta su caso. Las herramientas modernas para estos son: Medium, LinkedIn, Prezi, y Youtube/Vimeo.

Acción 1: He aquí una descripción de 3 piezas de contenido en línea, ejemplos y 3 plantillas.

Paso 2: Mantén una conversación en línea: No llames por teléfono o envíes un correo electrónico durante la noche. Empiece con una hora al día las conversaciones en línea. Busca preguntas sobre Quora relacionadas con su servicio o industria, o hilos de comentarios en plataformas de publicaciones de Medium y LinkedIn.

Acción 2: Aquí está una guía paso a paso de cómo comenzar ahora a desarrollar una conversación en línea.

Paso 3: Desarrolle una excelencia en habilidades de reunión en línea; aprenda cómo tener una reunión de 15 minutos que resulte efectiva contra una acción. Se puede hacer esto 4 veces por 2 semanas y se tendrán mejores resultados que en una reunión de 60 minutos. Busque el uso compartido de escritorio y herramientas de conferencias de voz como Zoom y Google Hangout.

Acción 3: Aquí hay 2 ejemplos por Design playbook que puedes descargar para ayudarte a desarrollar excelentes habilidades en reuniones en línea.


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Estas y muchas más ideas sobre como construir y operar las organizaciones de ventas se pueden encontrar en el libro BLUEPRINT para ventas en una organización SaaS”. SaaS ( Software as a Service).

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