5 minutos para um pitch de sucesso – Roger Kock – SAP

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O cenário de vendas mudou muito nos últimos anos e está cada vez mais competitivo.

Novas necessidades e desafios enfrentados por todas as empresas tem acentuado ainda mais esta transformação.

Porém, junto a estes desafios, surgem grandes oportunidades para processos e tecnologias inovadoras.

Como por exemplo, o Prezi, que tem como um dos seus principais objetivos auxiliar seus usuários a criar apresentações interativas, que cativam e engajam espectadores.

Roger Kock, @roger_kock, responsável pelo desenvolvimento de negócios de parceiros Cloud da SAP na América Latina, faz diversas apresentações para vendas, motivação e conferências para grandes audiências.

Conheceu o Prezi quando estava fazendo seu mestrado no exterior, e nos conta:

“Desde então tenho levado a ferramenta comigo e recomendo aos meus colegas para que a usem como uma maneira de se diferenciar dos concorrentes.“

Em nosso bate-papo ele nos dá algumas dicas e truques sobre como fazer isso da melhor maneira.

Quais os maiores desafios de um profissional de vendas?

Sem dúvida conectar o seu produto com a necessidade do cliente, mostrando qual o valor que este trará para o negócio.

Existem diferentes obstáculos no setor de tecnologia?

A venda de tecnologia e, principalmente softwares, requer uma análise aprofundada de quais são os desafios do cliente.

Em outras palavras, problemas que ele procura resolver ou metas que necessita atingir.

Este processo pode levar meses ou até anos, e exige do profissional de vendas um conhecimento avançado da área (indústria/departamento) na qual está atuando.

O que você acredita que vende em uma apresentação?

A apresentação não é nada mais que uma transmissão de informações e sentimentos. Se você conhece, está confiante e acredita no produto, o cliente sentirá o mesmo. Mas a grande missão de qualquer apresentador é a passar a mensagem de forma direta e clara, mantendo a platéia sempre atenta ao seu discurso.

Chame a atenção tornando sua apresentação mais interativa

Como a prezi mudou a sua perceção?

Ela proporciona uma maior interação da audiência e do apresentador com o conteúdo. É muito mais fácil e didático você utilizar esta ferramenta quando deseja passar uma mensagem que seja memorável e construir uma conexão com quem está na plateia.

Especificamente no nosso caso, vendemos produtos que estão em Cloud, ou seja, hospedados nos Data Centers da SAP. Desta maneira, a arquitetura do Prezi se alinha perfeitamente ao nosso discurso, pois posso hospedar e compartilhar uma apresentação na Nuvem.

Quais dicas você daria para profissionais que precisam “ganhar uma venda em 5 minutos”?

Sempre comece com o fator “Uau!”.

Mostre as características mais impressionantes do seu produto primeiro.

Existe uma janela muito pequena de atenção no início de cada apresentação. Temos de aproveitá-la ao máximo e mostrar como ajudaremos o cliente de forma clara e direta.

Porém, nunca se esqueça que, independentemente do que estiver mostrando, as características apresentadas devem ser extremamente relevantes ao cliente.

Caso contrário, ele fará um “check out” instantâneo e absorverá muito pouco do que você falar.

O que na sua experiência seria um “pitch” de sucesso?

Aquele que vai diretamente ao encontro do que o público busca. A aderência do seu discurso às necessidades da plateia é o fator principal para o sucesso.

Por isso a preparação é tão essencial.

Sendo assim, todo pitch de vendas deve não somente descrever um produto, mas também os alinhá-lo a seus prospectos.

É preciso falar com as pessoas certas, no momento certo, da maneira certa.

Para se destacar da concorrência, entregar uma mensagem de forma memorável e cativante é fundamental.

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