Quatro formas incomuns de planejar o lançamento de vendas

Então você está procurando maneiras de dar vida à reunião anual de estratégia de vendas, mas já tentou quase todas as dicas clichês: um tema legal, um apresentador carismático, um discurso inspirador e várias atividades em equipe. Mas, no fundo, você sabe que esta reunião merece mais do que o tratamento costumeiro. Afinal de contas, o que acontece em lançamento de vendas define como os próximos doze meses vão ser e, se funcionar, o impacto será positivo não somente na equipe de vendas. Neste post, vamos analisar quatro dicas da rota menos percorrida para que seu evento seja um sucesso estrondoso.

Dica 1: Faça um convite aberto  

Reuniões virtuais viraram moda por razões óbvias: são compatíveis com o estilo de vida da maioria das pessoas, economizam tempo e dinheiro e o conteúdo é absorvido facilmente. É especialmente legal para grandes conferências ou eventos pois ninguém corre o risco de ficar de fora e o conteúdo pode continuar a existir – seja para inspirar reuniões futuras, ajudar a integrar novos funcionários ou ser usado como redirecionamento de ativos de capacitação de vendas.

Outro benefício? Todos podem participar. Você até já pode ter pensado em colocar o lançamento na nuvem, mas considere estender o convite a outras equipes. Nada melhor para se ter um maior alinhamento entre departamentos (veja ‘smarketing’) do que a visibilidade do que funcionou no último ano, o que não funcionou, e os planos que permanecerão.

E, claro, tecnicamente, você pode apenas compartilhar os materiais do evento quando já tiver chegado ao fim, mas isso é o mesmo que comparar seu álbum preferido a um show ao vivo. A participação em tempo real cria uma conexão que faz toda a diferença. Como diz Bill Aston, gerente geral da NALA para Cyara, “Um lançamento para vendas é uma oportunidade de se reapresentar às pessoas com quem você trabalha. Essas conexões, a colaboração e o ato de conhecer pessoas não ligadas a vendas é o que torna o sucesso dos negócios possível”.

Dica 2: Identifique as perdas

Falar sobre conquistas anuais levanta multidões, mas se focar nas perdas também é importante. Ser criterioso sobre as razões pelas quais os clientes ou clientes potenciais recusaram suas ofertas pode ser útil para dar destaque às falhas de conhecimento que são difíceis de identificar quando se foca no que deu certo.

É claro que isso não significa que alguém deve subir no pódio e contar várias histórias tristes. O consultor de vendas e líder de ideias, Richard Harris, defende a simulação de papéis nos eventos de lançamento, pois acredita ser uma abordagem com a qual a geração millennials se identifica.

Uma ótima maneira é conversar com os vendedores e criar encenações baseadas em conversas reais que acabaram em perda. Elas devem ser apresentadas durante a reunião, sendo finalizadas com um resumo da razão pela qual deram errado, de forma que todos na audiência aprendam.

Dica 3: Trabalhe durante a reunião

Na maioria das equipes de vendas há aqueles com os melhores desempenhos e aqueles com sucesso mediano. Ensinar os últimos a serem como os primeiros deve ser uma iniciativa guiada pelos líderes a ser feita em vários momentos do ano. O lançamento de vendas, porém, é o momento ideal para que seus vendedores top de linha sejam educadores por um dia.

De acordo com a SiriusDecisions, 71% dos líderes identificam as conversas com os clientes como o principal desafio para alcançar as metas de receita. Isso significa que as sessões em grupos não devem seguir um script. Se a qualidade da conversa de seus vendedores com os clientes e clientes em potencial é o que dita o sucesso do desempenho de vendas (ou a falta do mesmo), então, programar chamadas de vendas reais com seus melhores vendedores durante o lançamento pode ser tudo o que você precisa. Parece uma ideia estranha, mas a criação de valor em uma estrutura conversacional é algo difícil de transformar em um plano de aula. Além disso, adicionar o elemento dinheiro real ao cenário demonstra que você vai receber uma resposta genuína. Quer forma melhor de ensinar como lidar com o inesperado do que essa?

Dica 4: Deixe-os escolher suas próprias aventuras

Enumerar as melhores práticas em uma programação bem planejada pode parecer uma fórmula comprovada e verdadeira, mas flexibilidade é essencial em momentos como esse. David Freeman, vice-presidente corporativo de vendas da Nutanix diz que o lançamento de vendas não pode seguir o modelo tamanho único. “As pessoas precisam escolher suas próprias aventuras. É importante deixar as pessoas perceberem por si mesmas o que precisam no dado momento de suas carreiras, com base em função, ocupação e especialização. É preciso permitir que eles desenvolvam as habilidades de que precisam”.

Além de uma programação que permita flexibilidade, o conteúdo também deve ser flexível. É aí que nós entramos.

Quando uma apresentação tem uma estrutura muito rígida, os apresentadores são forçados a percorrer os slides com dificuldade, antes de chegar àquilo que é verdadeiramente relevante para o público. Com uma mudança de abordagem – o que chamamos na Prezi de apresentação conversacional – você pode transformar facilmente suas apresentações em diálogos que são colaborativos, dinâmicos e envolventes.

Uma experiência atraente leva a uma maior retenção de informações, e é ótima para os clientes, os clientes em potencial e o seu evento de lançamento de vendas. Em especial, depois do guru de vendas consultivas, Neil Rackham, concluir em sua pesquisa que 87% do que se aprende em vendas se perde em 30 dias (os resultados foram publicados em seu livro Managing Major Sales).

Pense no lançamento de vendas como as férias com a sua família. É raro conseguir juntar todos e aproveitar juntos o mesmo lugar, e os momentos mais inesquecíveis são aqueles quando algo inesperado acontece. Para garantir que seu evento seja bem-sucedido e inesquecível, estenda o convite, seja criativo sobre as perdas, trabalhe durante a reunião e deixe que os participantes escolham suas próprias aventuras. Um bom lugar para começar a dica número quatro é com nosso e-book de apresentação conversacional, que você pode obter abaixo.