Nicole Chufi
setembro 05, 2016
Todos dizem que o processo de vendas mudou, e eles estão certos. Quando comecei como vendedor, passava a maior parte dos meus dias apresentando informações de uma forma única e o mais convincente possível. Porém, agora, meu trabalho como vendedor se concentra em atrair e inspirar clientes com insights e, no decorrer do processo, melhorar o faturamento da empresa. Hoje, as vendas são um processo que implica a arte do diálogo. Neste artigo, vou falar sobre como mudar a forma de pensar para um método moderno de vendas além de revisar alguns obstáculos comuns.
Não apresente insights como se entrega uma pizza
A necessidade de se apresentar insights é mais importante do que nunca e, com o número de dados e informações bombardeando um cliente normal, esses insights não apenas precisam ser únicos como precisam mudar o pensamento dos clientes potenciais. Não é uma tarefa fácil, principalmente quando eles têm uma visão e interesses diferentes. Enquanto o pessoal de marketing adotou medidas para atualizar e ajustar os argumentos de vendas, o foco maior foi dado puramente na mensagem, e não nos outros elementos que diferenciam os insights e os transformam em algo fácil de consumir, integrar e assimilar.
Os insights não devem ser apresentados como se entrega uma pizza – pelo contrário, devem ser criados mutuamente através de um processo que permite ao cliente potencial contribuir e alterar a discussão para os tornar especiais. Sem dizer que cada cliente potencial chega a conclusões de forma totalmente diferente, em seu próprio ritmo e interpretação que, por sua vez, toma um conceito central e o transforma em um conceito personalizado de acordo com o objetivo de cada um.
Não use ferramentas lineares para encurtar o processo
Os insights se desenvolvem como o resultado de uma conversa de verdade. O vendedor introduz o conceito, o cliente potencial dá respostas, faz perguntas, adapta ou amplia o conceito e, através de um processo interativo, a visão inicial se transforma em uma visão diferenciada.
Um dos grandes erros que se cometem é tentar encurtar a conversa – que não é linear – com algo muito linear, como PowerPoint ou Google Slides. Alguns dizem que é possível se mover por estes aplicativos, mas a verdade é que, quase sempre, eles levam a uma troca linear: o vendedor apresenta o conceito, elabora as ideias e aguarda o feedback ou a resposta do cliente. Quando esse deseja explorar algo que “aprofunda a apresentação”, o vendedor é forçado a dizer “Falaremos sobre isso mais tarde”, o que é verdade, mas que, em geral, desvia o interesse do comprador e, certamente, cria uma forma silenciosa de dizer que o interesse dele é secundário – ou, então, o vendedor se atrapalha entre os slides, pulando para o próximo slide e, em seguida, voltando para o anterior, o que o tira do roteiro original, atrapalha o fluxo da apresentação e diminui a interação. Isso se agrava ainda mais quando o cliente que explorar algo que não está na superfície ou a discussão segue para uma direção inesperada. Do ponto de vista de uma venda bem-sucedida, estes são bons desenvolvimentos que indicam a interação com o cliente potencial – então, por que limitar a oportunidade?
Ferramentas colaborativas são a chave do sucesso
Todo bom vendedor são especialistas capazes de falar sobre um assunto a partir de diferentes ângulos e pontos de partida, e seguir a conversa em qualquer direção a qual o cliente potencial levá-la para tomar a decisão certa. Para tal, os profissionais de vendas precisam tirar proveito de ferramentas que, ao invés de limitar suas habilidades de expressão, incitem e apoiem uma conversa multinível com conceitos paralelos que contribuem para o prosseguimento da venda. Uma ferramenta linear e limitante sem dúvida irá limitar o sucesso. A habilidades dos vendedores de se expressar é otimizada, permitindo a eles se diferenciarem dos concorrentes.
Uma das razões pelas quais eu gosto do Prezi é que ele oferece a habilidade de passar de um conceito a outro baseando-se nas áreas de interesse do comprador. Posso me aprofundar em tópicos importantes, fazer perguntar e permitir que o cliente potencial leve a conversa para a direção que ele deseja, mantendo-se em uma posição onde, ainda assim, é possível comunicar fatos e conceitos relevantes. Ainda melhor, podemos ignorar áreas que não interessam àquele determinado cliente. Ao invés de dizer “Ah, vamos pular 10 slides que não são de seu interesse” (então por que estão ali?), posso simplesmente não utilizar as seções que não interessam ao cliente, sem que ele saiba que não as estou usando e sem que se pergunte o que não estou compartilhando e por quê.
É hora de parar de ser um apresentador e se tornar um especialista no assunto. É hora de atualizar as ferramentas que vão aprimorar a forma com você procede.
