Dayse Black
maio 04, 2016
Jacco van der Kooij, um especialista em consultoria de vendas, já ajudou mais de 50 startups a planejar, construir, organizar e dimensionar suas equipes de vendas.
Hoje, você pode comprar qualquer coisa como um serviço- lâminas de barbear como um serviço, compras de supermercado como serviço, lavagem de carro como um serviço… A maneira que nós estamos comprando está mudando rapidamente, e essa mudança esta causando também uma grande mudança na forma que vendemos. Não muito tempo atrás, um profissional de vendas de software vendia uma licença de software por cem mil dólares com uma taxa anual de atualização e renovação de 18%. Ou seja $ 118.000 por um ano, com um adicional de $ 18,000 garantidos a cada ano depois disso. O software seria instalado diretamente nos servidores do cliente, e que iria garantir um cliente por toda a vida ou bem próximo disso.
Hoje, esse mesmo software é vendido a U$4.000 por mês e não vive nos servidores, mas na nuvem. O cliente começa a decidir a cada mês se ele deseja renovar ou não; e com uma infinidade de outras opções que são tão fácil de “instalar” (ou seja, acesso) como a solução atual, o custo de mudar para um produto concorrente é muito menor.
“O MODELO PRODUTO-COMO-UM-SERVIÇO ESTÁ MUDANDO A MANEIRA QUE NÓS VENDEMOS”
A mudança de três fases de vendas para cinco experiências do clientes.
No ciclo tradicional de vendas, existem três fases: conscientização, educação e seleção. Um cliente se dá conta de que eles têm um problema, pesquisa materiais para se educarem sobre as opções que eles têm para resolver isso, e em seguida, selecionam a solução que se encaixa melhor. Durante décadas, essas três fases distintas determinavam todo o processo de marketing e vendas. Nesta abordagem, o objetivo era fazer com que um cliente para assinar sobre a linha pontilhada. Termos como “Sempre esteja fechando” vem desta época e ainda prevalecem em muitas organizações de vendas.
Hoje em dia, no entanto, esse momento de compromisso—o fechamento do negócio—se estende por um período muito mais longo de tempo, já que os compradores hoje podem fazer sua decisão mensalmente. Assim, em vez de um ciclo de três fases, agora temos um ciclo de vendas de cinco estágios. As cinco etapas de uma venda de produto-como-um-serviço são:
Oh Sh*t — o cliente percebe que ele tem um problema.
Aha — mas existe uma solução para o problema.
Wow — a experiência de vendas oferece grandes conhecimentos que estimulam a primeira compra.
Yeehaw — o serviço funciona como foi anunciado e resolve o problema.
Oh My God — o cliente voltar mais e mais vezes, e continua comprando o serviço porque a experiência é realmente boa. O cliente compartilha a experiência.
O momento-chave da venda, como muitos profissionais experientes vão te dizer, é o momento “Aha”, quando o cliente torna-se consciente do impacto do problema e ao mesmo tempo entende sobre como aquilo irá solucionar o problema. O desafio que as organizações de vendas enfrentam hoje é que esse momento “Aha” ocorre mais frequentemente online, geralmente bem antes do cliente contactar ou ser contactado por-um profissional de vendas..
“HOJE, MUITOS CLIENTES EXPERIMENTAM O MOMENTO AHA ONLINE.”
Em outras palavras, nossos clientes fazem o auto-diagnóstico de seus problema e se auto-prescrevem soluções. Como podemos corrigir isso e nos inserir no ciclo de vendas antes que nossos prospectos tomem suas decisões.
Quer fechar um negócio? Apele para as emoções do seu prospecto.
Inúmeras pesquisas apontam que as pessoas primeiro tomam as suas decisões com base na resposta emocional, racionalizando a decisão depois com fatos e números. (Referência: Research Paper). Por exemplo, quando você está comprando uma casa, você pode se pegar dizendo: “Isso não parece certo”, ou “Não, não é meu estilo.” Estas são respostas emocionais que, com toda a probabilidade, terão o suporte mais tarde de respostas racionais como: “É muito caro”, ou “É muito longe do meu trabalho.”
Profissionais de vendas têm tradicionalmente focado na criação dessa experiência emocional em pessoa; no comércio, este é referido como “Venda Consultiva”, e, mais recentemente, “Venda Provocativa.”
As equipes de vendas têm desenvolvido toneladas de conteúdo sobre a experiência racional, como opções de preços, folhas de especificações, e conjuntos de slides cheios de gráfico. Mas os profissionais de vendas, na maioria das vezes, não possuem o conteúdo necessário para fornecer essa experiência “emocional” que os prospectos pode consumir de acordo com sua conveniência.
Uma boa parte da decisão de compra se baseia na experiência emocional que seu cliente tem durante o momento AHA que eles experimentam no ínicio do processo de vendas—e hoje, esta experiência está acontecendo online, e ainda mais móveis.
Ponto da questão: Você visitou recentemente um site confuso cheio de ofertas que estão gritando para você? A maioria das pessoas não vão se sentir atraindas em fornecer seu e-mail para saber mais sobre o serviço. Por quê? Ainda é muito cedo nesta fase para decidir com base na lógica de preço. Primeiro você quer “aprender um pouco mais sobre eles.” Isso “Não parece certo.”
“STORYTELLING VISUAL É COMO VOCÊ PODE AJUDAR SEUS CLIENTES A TERA EXPERIÊNCIA DO MOMENTO AHA ONLINE.”
Você pode ajudar os clientes a tomar uma decisão emocional com o storytelling visual-ONLINE.
Você perdeu o nosso webinar, “Uma Coisa que está Faltando no seu Pitch de Vendas: Storytelling”? Não se preocupe—aqui está o conteúdo:
Jacco van der Kooij se sentou conosco para discutir como três empresas estão usando storytelling para fechar mais negócios:
Aqui estão as três maneiras diferentes de contar a sua história que Jacco explicado no webinar:
O Whiteboard
Quando você faz um esboço de suas ideias e exibe visualmente isso em tempo real para a sua audiência, eles são muito mais propensos a se conectar e se lembrar da sua mensagem.
Totango queria entregar um pitch que explicasse que os seus potenciais clientes estavam deixando dinheiro na mesa ao investir todos os seus recursos de vendas e demanda gen sem investir qualquer recurso no sucesso e retenção de clientes. Eles foram capazes de usar um storyboard—um whiteboard visual na forma de um prezii—para passar a sua mensagem, e seu conteudo já tem mais de 100 mil visualizações. Isso é o quão poderoso e virali—a experiência whiteboard pode ser, quando executado corretamente.
O Pitch Visual
Um pitch visual dá ao público o acesso a uma espiadinha no futuro. Ao estabelecer não só o problema que seu produto ou serviço resolve, mas também projetar como a vida dos seus clientes potenciais pode se tornar uma vez que o problema tenha sido resolvido, você pode contar uma história que ressoa— e convence.
Confira como a Intel usou a narrativa visual para ajudar os consumidores a entender como uma violação de segurança pode ocorrer em um contexto educacional e como seus produtos podem ajudar a prevenir essa violação. Eles foram capazes de transformar um monte de informações complexas em uma história convincente que leva soluções aos seus clientes.
O Whitepaper
Você pode pensar em um whitepaper como um documento seco que combina vários ativos de gráficos, folhas de especificação e estudos de caso para explicar um produto e o problema que ele resolve. Whitepapers são ideais para compartilhar várias informações com seus clientes potenciais, mas PDFs carregados de textos são coisas do passado e não são interessante o suficiente para prender a atenção de ninguém nos dias de hoje. Se você quiser levar seus whitepapers para o próximo nível, você precisa usar narrativa visual para levar sua mensagem a vida.
Confira como NxStage usou Prezi para criar um whitepaper dinâmico que leva os leitores através de suas mensagens de uma forma visualmente atraente e memorável. Ao combinar um documento de estilo PDF, um vídeo e um resultado de pesquisa do Google, este informe oficial torna-se uma história visual que imita a jornada que seus cliente percorreriam por conta própria para compreender como este produto poderiam funciona em suas vidas.
Quer fazer você mesmo?
Se você deseja criar sua própria história visual, seja um Whiteboard, um Pitch Visual, ou um whitepaper, temos algumas ferramentas para ajudar você a começar. O pessoal do Prezzip, em parceria com Jacco, criaram uma série de modelos de apresentação que você pode usar para criar qualquer um desses ativos dinâmicos. Confira, e comece a fazer apresentações de vendas que vão além dos fatos e números para contar histórias que fechar negócios.
VEJA OS MODELOS
Quer aprender mais sobre vendas?
Estas e muitas outras idéias sobre como construir e operar uma organização de vendas podem ser encontrados no livro, “Blueprints for a SaaS Sales Organization”.
Este livro capa dura no estilo para mesa de centro foi criado inteiramente em um prezi e fornece uma série de blueprints detalhadas sobre como projetar, implementar e lançar uma organização escalável de vendas para SaaS. Você pode encontrar o livro na Amazon.
