Nicole Chufi
junho 10, 2016
Você conseguiu uma reunião com um possível cliente e precisa deixá-lo encantado com seu produto ou serviço. Estudou o mercado, quais seriam suas dores e necessidades, como pode melhorar os resultados e a melhor maneira para alcançar novos negócios. Perfeito, mas isso precisa estar bem organizado para que seja bem transmitido. E para isso, nada melhor que uma boa apresentação, pois, mesmo em tempos difíceis, essa pode ser a sua maior arma.
Para que você possa alinhar melhor suas informações às expectativas do cliente, confira algumas dicas da especialista de Marketing Digital Lígia Braga, da SMARTalk Apresentações de Impacto, para organizar essas ideias.
Defina o que é importante para seu processo: o cliente!
O mais importante para conquistar um cliente é manter a objetividade: os horários sempre são concorridos, então as informações precisam ir direto ao ponto. Separe tudo que pode ser interessante e organize de maneira clara. Preciso, por exemplo, contar a história da minha empresa? Se isso for um diferencial para a contratação, tudo bem. Mas lembre-se que é um momento de pensar mais em foco nos resultados do que em uma apresentação institucional para que a pessoa conheça melhor a empresa.
Que tal separar o dados mais relevantes que a empresa conquistou em seus clientes, como fidelização, redução de custos ou otimização de tempo e focar especificamente nas demandas que podem ser interessantes para aquela organização? E isso exige vendedores extremamente bem treinados, já que o roteiro de vendas será personalizado e o domínio do assunto deve ser bem completo.
Mostre as tendências do mercado que vocês conseguem envolver no escopo de trabalho, demonstre o conhecimento que você tem daquela situação e faça com que a reunião seja baseada na realidade dele, com a sua empresa se adaptando às necessidades deles. O seu processo deixa de ser focado em suas possibilidades e caminha para a entrega de soluções exclusivas.
Investimento em apresentações profissionais
E quando pensamos em serviços completamente pensados para um determinado cliente, seria estranho tratar essa apresentação como “mais uma”. A ideia é ter um material compatível com o que será apresentado, ou seja, exclusivo e incrível. A melhor maneira de alcançar isso é investindo em materiais com grande cuidado no design, animações e roteiro. Ao escolher um profissional ou empresa que ofereça esse serviço, você terá um documento diferenciado da concorrência e suporte para que os seus objetivos sejam alcançados. Um trabalho profissional gera mais credibilidade e demonstra para o seu prospect que você acredita no investimento em novas ideias para alcançar melhor os resultados – esse é sempre um mindset interessante para ser trabalhado.
A ideia não é exatamente começar todas as suas apresentações do zero. Você pode partir de um modelo bem completo e ajustar de acordo com as suas necessidades. A boa aplicação do manual de identidade da marca e a atenção à ortografia nos grandes textos já são bons pontos de partida. Designer conseguem dar destaque também aos dados de maneira diferenciada, destacando-os em gráficos e tabelas profissionais.
As apresentações comerciais devem ser pensadas para que o vendedor tenha todas as informações devidamente estruturadas e possa encantar o cliente em todos os momentos. Como já lembramos, reuniões costumam ser bem corridas e nada melhor do que aproveitar cada minuto!
Otimize o seu discurso
Para organizar suas apresentações e elas se tornarem memoráveis, não podemos deixar de criar um bom roteiro. Um storytelling bem construído faz toda a diferença. Você passa pelos pontos importantes nos momentos certos e cria uma conexão com o seu interlocutor, que compreende melhor a sua intenção. E esse tipo de trabalho deve ser utilizado também em seus treinamentos internos, facilitando o aprendizado e o entendimento do discurso de vendas, por exemplo.
A base para uma boa história é uma sequência lógica de fatos, problemas, soluções e, até mesmo, personagens. Desperte o interesse das pessoas pelo caráter lúdico da ação de compartilhar momentos e histórias. Nos slides, crie uma conexão entre a antecedente e a próxima tela, criando expectativas e desfechos.
O uso do storytelling para produtos é uma boa estratégia para vender melhor e usá-lo para melhorar a percepção das soluções cria uma proximidade entre os envolvidos. Uma empresa alinhada também consegue manter suas equipes motivadas, preparadas para atender os clientes e superar desafios.
Encante seu prospect
Mas uma boa apresentação vai além do roteiro, design e animações: o apresentador é um elemento que pode deixar a plateia maravilhada. A performance de um apresentador pode influenciar diretamente na hora de vender uma ideia, e os pitches para startups encontrarem investidores são ótimos exemplos. O tom de voz certo, a melhor maneira de responder às perguntas, ter entusiasmo no que está fazendo. Tudo impacta na sua recepção e vai além do conhecimento técnico.
Uma dica interessante é acompanhar o trabalho de grandes palestrantes de todo o mundo e entender alguns pontos que o destacam. Seja em vídeos de TED ou em eventos presenciais com palestrantes nacionais e internacionais, sempre é uma boa oportunidade para se aprender um pouco mais sobre como contar uma história, se posicionar, prestar atenção aos gestos ou expressões.
Evite vícios de linguagem, como pontuar o fim das frases com “entendeu?”, “certo?”, “não é?”, e tenha cuidado ao usar gírias – avalie quem é seu público e se isso cabe no momento da apresentação. E nunca se esqueça de observar a reação do seu interlocutor e tentar se ajustar de acordo com o que é percebido. Quando você fala com propriedade e da maneira correta, a facilidade para envolver seus clientes (e mantê-los) é maior.
Fazer vendas consistentes pode ser muito mais fácil com um material de apoio de qualidade e preparado para conquistar seus clientes. Invista em pesquisa sobre quem é o seu prospect para ir além durante a apresentação pessoalmente e não se esqueça que essa etapa é complementar a todo um trabalho realizado anteriormente, como pesquisa, qualificação e entendimento de soluções e benefícios.
Tem mais alguma dica sobre apresentações focadas em buscar resultados comerciais? Compartilhe conosco nos comentários ou pelas redes sociais!
