Cómo mejorar el aprendizaje y la formación en ventas virtuales

Qué hacer antes, durante y después de una llamada de ventas virtual

Tom Abbott, director general de Soco Sales Training, comparte sus consejos sobre cómo pasar de la venta en persona a la venta online y desglosa los pasos a seguir antes, durante y después de una llamada de ventas virtual.

Antes de una llamada de ventas virtual…

• Haz que sea fácil reunirse contigo. Haz que la comunicación sea fluida y reduce las idas y venidas. Utiliza herramientas como Calendly, que envía un enlace a tu contacto para que pueda elegir un horario que os convenga a ambos.
• Domina la plataforma. No te limites a elegir tu plataforma favorita, ten en cuenta la plataforma de conferencias favorita de tu cliente potencial. Es posible que tengas que ayudar a solucionar problemas si tu cliente no se siente muy cómodo con las llamadas virtuales, así que prepárate y familiarízate con la plataforma de antemano. Además, identifica claramente la plataforma de llamada en tu invitación al calendario.
• Envía un correo electrónico de confirmación de la reunión. Asegúrate de incluir las instrucciones de acceso. Y añade el motivo de la reunión y un orden del día general.

Durante una llamada de ventas virtual…

• Activa la cámara para sentirte más conectado. Es una forma estupenda de establecer una relación, y el uso del lenguaje corporal y los gestos con las manos puede aumentar la energía y transmitir tu entusiasmo.
• No des un discurso, mantén una conversación. «No se trata de un discurso unidireccional en la que muestras tu presentación a un posible cliente», dice Tom. «En lugar de eso, involúcrate con ellos haciéndoles preguntas y trata de obtener alguna respuesta».

Después de una llamada de ventas virtual…

• Envía un correo electrónico de recapitulación con los próximos pasos. El seguimiento es un paso importante tanto en las reuniones presenciales como en las virtuales, pero es especialmente útil en un entorno de trabajo virtual de ritmo rápido en el que las ideas y los resultados pueden perderse en el desorden.

Mira el vídeo de Prezi Video de Tom para obtener más información sobre las mejores prácticas de venta virtual.

La formación en ventas virtuales es un proceso continuo

La experta en crecimiento de clientes Janice B Gordon esboza una lista de comprobación de 12 puntos para el desarrollo de la formación y el entrenamiento de ventas virtuales. 

«El coaching de ventas también debe verse como una forma de liderar el desarrollo en los cambios de comportamiento, en lugar de ser una marca más de la lista», dice Janice. «Es una actividad continua, y por eso los gerentes y líderes de ventas deben adoptar esta actividad».

Algunos de sus principales consejos son: 

• Haz que la formación en ventas sea de tamaño reducido. Tu equipo de ventas solo puede concentrarse y absorber información durante cierto tiempo. Es mucho más eficaz introducir los conocimientos en pequeños fragmentos de aprendizaje y revisarlos constantemente que aburrir a tu equipo con conferencias de una hora de duración. 
• Varía la modalidad. Una de las ventajas de la formación virtual es la posibilidad de dar sabor a las herramientas de aprendizaje. No te ciñas a un solo modo de instrucción y asegúrate de cambiarlo de vez en cuando.
• Incorpora partes en vivo. Por ejemplo, puedes tener módulos de vídeo grabados que los vendedores puedan revisar e incluir sesiones de debate en directo para reunirse y practicar sus nuevas habilidades. Aquí es donde entran en juego herramientas online como Prezi Video. Puedes grabar vídeos para utilizarlos en la formación de ventas, así como utilizar Prezi Video para crear presentaciones de ventas virtuales que conviertan.

Echa un vistazo al vídeo de Janice para conocer los 12 puntos de su lista de control de coaching de ventas virtual.

Cómo utilizar LinkedIn para impulsar las ventas

Salina Yeung, experta en marca personal y formadora de LinkedIn, explica cómo crear una marca personal sólida y crear contenido para impulsar las ventas.

Señala el uso del vídeo en LinkedIn como una valiosa herramienta para impulsar el negocio. ¿Por qué el vídeo? Salina razona que el vídeo es el medio perfecto para contar historias visuales y puede ayudarte a mostrar tu pasión. ¿Y por qué LinkedIn? Es la mayor red profesional del mundo y crece cada día.

«Sólo el 2% de los miembros de LinkedIn comparten contenido semanalmente, y el crecimiento orgánico favorece a los creadores de contenido», dice Salina. «Esta es una oportunidad de oro para que domines el feed con tu contenido».

Salina comparte tres estrategias para utilizar los vídeos de LinkedIn para impulsar las ventas:

1. Utiliza el vídeo para dirigir el tráfico a tus páginas de opt-in, generación de leads o freebies. Por lo general, algún tipo de guía en pdf o suscripción por correo electrónico. El crecimiento de una lista de correo electrónico es una manera increíble de construir una comunidad y ganar clientes en línea.
2. Utiliza LinkedIn Live. Haz un directo en LinkedIn y responde a una pregunta breve o proporciona un consejo rápido. Puedes invitar a los espectadores del livestream a reservar una llamada/consulta gratuita al final de tu sesión en directo para convertir las conexiones en clientes potenciales.
3. Crea historias de éxito en vídeo a partir de testimonios de clientes. Estos testimonios añaden credibilidad a su negocio y aumentan la confianza, lo que puede parecer difícil de hacer en un mundo virtual. Es mucho más probable que alguien que responda por tu negocio convierta a los clientes que si solo promocionas tu negocio tú mismo.

Echa un vistazo al vídeo de Salina para ver cómo utiliza Prezi Video para mejorar su marca personal y mostrar su contenido online.

Creerlo para conseguirlo

Por último, Colleen Stanley, presidenta de SalesLeadership, habla de la formación, el entrenamiento y el desarrollo eficaces de las ventas virtuales.

En primer lugar, no te quedes atascado en la creencia de que ser virtual significa que no puedes llevar a cabo la formación en ventas con la misma eficacia que en persona. Como líder de ventas, cambie su mentalidad y sea optimista. Puedes aprender nuevas habilidades y entrenar virtualmente tan bien como en persona. Los pensamientos se convierten en creencias, que se convierten en emociones, que se convierten en acciones. Empieza por cambiar tu sistema de creencias. 

«Es posible que estemos trabajando en el extremo equivocado de la cuestión del rendimiento de las ventas», dice Colleen.

Si ves que alguien tiene problemas, puedes pensar que necesita más formación en ventas. Esto no siempre es cierto. A veces, tienen un sistema de creencias limitante y no están seguros de su experiencia o del producto en sí, por lo que no pueden poner en práctica la formación, por mucho entrenamiento que reciban.

Por eso no basta con una formación única. La gente necesita practicar las nuevas habilidades una y otra vez para dominarlas. Una vez que los vendedores practican lo suficiente, pueden realmente escuchar y participar en una llamada de ventas virtual, lo que conduce a una conversación de ventas mucho más atractiva.

Mira el vídeo Prezi de Colleen en el que profundiza en la mejora de la formación en ventas virtuales.

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